Fassen Sie diesen Blogbeitrag wie folgt zusammen:
„Erstaunliche 42 % aller Umsätze im Bereich der Konsumgüter werden durch Werbeaktionen beeinflusst, was deren entscheidende Rolle bei der Umsatzsteigerung und der Gewinnung von Marktanteilen unterstreicht. Dennoch werden erschreckende 35 % der Werbegelder aufgrund ineffektiver Planung und Umsetzung verschwendet.“
Es ist klar, dass viel auf dem Spiel steht!
Verkaufsförderungsmaßnahmen sind seit Langem ein Eckpfeiler der Vertriebsstrategie in der schnelllebigen Konsumgüterindustrie. Die unterschiedlichen Prioritäten der verschiedenen Abteilungen – von Umsatzsteigerung und Marktanteilsgewinn bis hin zum Markenaufbau und der Kostenoptimierung – in Einklang zu bringen, stellt jedoch oft eine komplexe Herausforderung dar.
Heute haben sich Daten als starker Katalysator erwiesen, um diese Komplexität in einen strategischen Vorteil zu verwandeln. Durch die Nutzung von Big Data und fortschrittlicher Analytik können Konsumgüterunternehmen wertvolle Erkenntnisse gewinnen, um Verkaufsförderungsmaßnahmen zu optimieren, den ROI zu steigern und überdurchschnittliches Wachstum zu erzielen.
In diesem Blogbeitrag tauchen wir tief in die komplexen Dynamiken des Handelsförderungsmanagements (TPM) ein und untersuchen, wie sich unterschiedliche Perspektiven vereinen lassen und diese Funktion von einer Reibungsquelle in einen Wettbewerbsvorteil verwandeln lässt. Entdecken Sie, wie die richtigen TPM-Lösungen und Analysetools Unternehmen dabei unterstützen, in diesem hart umkämpften Markt die Nase vorn zu behalten. Los geht's!
Handelsförderungsmaßnahmen sind ein wesentlicher Bestandteil des Marketingmixes für nahezu jede Marke in der Konsumgüterindustrie. Sie erfüllen einen doppelten Zweck: Sie steigern die kurzfristige Nachfrage und motivieren Einzelhändler, mehr Produkte eines Unternehmens zu präsentieren und zu verkaufen. Als Teil des Umsatzmanagements umfassen Handelsförderungsmaßnahmen Marketingkampagnen und -aktivitäten, die darauf abzielen, den Absatz an Endverbraucher durch eine Push-Strategie unter Einbeziehung von Groß- und Einzelhändlern zu steigern.
Verkaufsförderungsmaßnahmen können verschiedene Formen annehmen, wie beispielsweise Rabatte, Gutschriften, Prämien und andere Anreize, die Partner dazu motivieren sollen, den Absatz der Produkte des Unternehmens zu steigern. Diese Maßnahmen stellen für Unternehmen einen erheblichen Kostenfaktor dar, weshalb ein effektives Management unerlässlich ist, um eine gute Kapitalrendite zu erzielen.
Ohne eine klar definierte Strategie riskieren Unternehmen, keine profitablen Ergebnisse zu erzielen oder wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) nicht zu erreichen. Hier wird das Handelsförderungsmanagement (TPM) unerlässlich. TPM unterstützt Unternehmen dabei, ihre Ergebnisse zu verfolgen, profitable Resultate zu erzielen, aus vergangenen Werbeaktionen zu lernen und diese Erkenntnisse für zukünftige Maßnahmen zu nutzen.
Glücklicherweise gibt es viele Möglichkeiten, die Effektivität von Verkaufsförderungsmaßnahmen zu nutzen, um den Gewinn zu steigern. Bitteschön:
| Handelsvergünstigungen | Handelsanreize |
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| Handelsvergünstigungen sind finanzielle Anreize oder Rabatte von Herstellern an Einzelhändler oder Distributoren, um diese zu einer stärkeren Präsenz, Präsentation oder Bewerbung ihrer Produkte zu bewegen. Beispiele hierfür sind Rechnungsrabatte (direkte Preisnachlässe auf Bestellungen) und Kostenerstattungen (Erstattungen für Werbemaßnahmen). Ziel dieser Vergünstigungen ist es, die Produktbekanntheit und den Absatz zu steigern. | Handelsanreize sind Belohnungen für Einzelhändler oder Distributoren, die bestimmte Umsatzziele erreichen. Dazu gehören leistungsbezogene Anreize (Boni für das Erreichen von Umsatzzielen) und Mengenrabatte (Prämien für den Kauf großer Mengen). Ziel ist es, Einzelhändler zu motivieren, ihre Verkäufe zu steigern und die Produkte des Herstellers zu bevorzugen. |
| Messen | Handelswettbewerbe |
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| Messen sind Veranstaltungen, bei denen Hersteller, Händler und Einzelhändler zusammenkommen, um Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren und vorzuführen. Sie bieten Möglichkeiten für Produktdemonstrationen und Networking mit potenziellen Kunden und Partnern und tragen so zum Aufbau von Beziehungen, zur Leadgenerierung und zur Steigerung der Markenbekanntheit bei. | Wettbewerbe im Handel sind Veranstaltungen, die Einzelhändler und Distributoren dazu anregen, bestimmte Vertriebs- oder Marketingziele zu erreichen. Beispiele hierfür sind Vertriebswettbewerbe mit Preisen für die Besten und Marketing-Challenges für kreative Werbekampagnen. Diese Wettbewerbe fördern das Engagement und steigern die Verkaufszahlen. |
Erschließen Sie das volle Potenzial von Verkaufsförderungsmaßnahmen für alle Ihre wichtigen Stakeholder, um Komplexitäten zu bewältigen.
„Laut dem Promo Optimization Institute haben über 65 % der Einzelhändler Schwierigkeiten, Verkaufsförderungsmaßnahmen mit anderen Bereichen des Einzelhandels zu integrieren, was zu einer mangelnden Abstimmung bei Preisgestaltung, Lieferkette und Sortimentsmanagement führt.“
Für Führungskräfte der obersten Ebene resultieren diese Komplexitäten häufig aus mangelhafter abteilungsübergreifender Kommunikation. Effektive Verkaufsförderungsmaßnahmen erfordern koordinierte Anstrengungen von Marketing, Vertrieb, Finanzen und Lieferkette. Wenn diese Abteilungen isoliert voneinander arbeiten, werden die Strategien nicht aufeinander abgestimmt.
Marken müssen eine einheitliche Vision verfolgen und sicherstellen, dass das Marketing mit den Geschäftszielen übereinstimmt. Darüber hinaus müssen die Abläufe der Lieferkette integriert und die Strategien mit dem Vertrieb synchronisiert werden.
Die Förderung regelmäßiger funktionsübergreifender Treffen, transparenter Datenweitergabe und gemeinsamer Entscheidungsfindung trägt dazu bei, diese Lücken zu schließen und so zu einer effektiveren und besser abgestimmten Prognose der Handelsförderung zu führen.
Konsumgüterunternehmen investieren jährlich rund 20 % ihres Umsatzes in Verkaufsförderungsmaßnahmen, was weltweit über 500 Milliarden US-Dollar entspricht. Eine McKinsey-Studie aus dem Jahr 2017 zeigt, dass 30 % der Konsumgüterhersteller die Optimierung von Verkaufsförderungsmaßnahmen mithilfe von Big Data und fortschrittlicher Analytik priorisieren. Die entscheidende Frage ist, wie dies umgesetzt werden kann, um einen signifikanten Geschäftsnutzen zu erzielen.
Der effektivste Ansatz besteht darin, einen ganzheitlichen Überblick über bestehende Werbeaktionen und transparente Daten zu deren operativen Abläufen und Organisation zu gewinnen. Für Konsumgüterunternehmen ist es unerlässlich, ein Analysemodell mit wichtigen KPIs zu entwickeln, das standardisierte Bewertungen von Werbeaktionen ermöglicht.
Bei Polestar Analytics verfolgt einen transformativen Ansatz im Bereich Trade Promotion Management (TPM), der End-to-End-Prozesse, fortschrittliche Technologie und CPG-Analysen umfasst, um Handelsausgaben zu planen, durchzuführen und zu optimieren .
Unternehmen, die ihren Ansatz im Bereich Trade Promotion Management (TPM) durch die Integration KI-gestützter Analysen überdenken, sichern sich detaillierte Einblicke und erzielen einen unübertroffenen Mehrwert. Mithilfe von Analysen unterstützen wir Organisationen bei der Beantwortung wichtiger Fragen zur Implementierung von Trade Promotion Management (TPM), darunter:
- Nutzen wir fortschrittliche Geschäftsprozesse und Technologien entlang der gesamten Lieferkette, im Vertrieb, im Marketing und im Finanzwesen?
- Stellen wir sicher, dass die richtigen Geschäfts-KPIs zum richtigen Zeitpunkt erreicht werden?
- Haben wir Geschäftsprozesse implementiert, die die Einhaltung von Finanzen und Budgets gewährleisten?
Unternehmen können die Wirkung von Verkaufsförderungsmaßnahmen durch fortschrittliche Analyseberatung und Prognosen zukünftiger Ergebnisse auf Basis historischer Daten verbessern. Ziel ist es, die Werbeausgaben über das gesamte Produktportfolio und den Kundenstamm hinweg zu optimieren und direkt in die Planung zu integrieren.
Dies ermöglicht es Unternehmen, besser zu verstehen, wie Saisonalität, Vertrieb und Werbemaßnahmen den Umsatz beeinflussen. Die Optimierung der Gestaltung von Werbeprogrammen und die Nutzung von Nachbereitungsanalysen zur Entwicklung von Werberichtlinien sind genauso wichtig wie die automatische Vorabplanung von Basisdaten für zukünftige Zeiträume zur Automatisierung der Mengenplanung.
Unternehmen werden dann erfolgreich sein, wenn sie die Szenarioplanung nutzen können, um zukünftige Werbeaktionen zu simulieren und die besten Parameter zu ermitteln.
Entdecken Sie die Geheimnisse, wie Sie Ihr Werbebudget effektiv einsetzen und maximieren können.
Das Problem bei traditionellen Handelsförderungsmanagement-Techniken (TPM) besteht darin, dass sie ohne prädiktive Analysen nicht in der Lage sind, Variablen wie Preiserhöhungen, potenzielle Lieferengpässe oder sinkende Kundentreue infolge der Expansion des E-Commerce zu berücksichtigen.
Durch die Integration von Verkaufsförderung und Analytik können Unternehmen die Verwaltung von Einzelhandelsdaten automatisieren. Marketingteams können mithilfe effektiver Analysen zur Verkaufsförderung die tatsächlichen Werttreiber von Werbemaßnahmen identifizieren, die präzise, präskriptive, prädiktive und deskriptive Erkenntnisse liefern.
Sie können von Trade Promotion Management (TPM)-Systemen profitieren, die KI und maschinelle Intelligenz integrieren:
- Logische Verfahren zur Verwaltung von Werbeaktionen anwenden.
- Durch die Integration von Transaktionsdaten mit präskriptiver und prädiktiver Analytik in Form von Software zur Handelsförderungsanalyse können massive Datensätze aus unterschiedlichen Quellen kombiniert werden, um eine einzige verlässliche Datenquelle zu schaffen.
- Optimierung von Werbekampagnen durch Nachbereitungsanalysen und Durchführung von Was-wäre-wenn-Szenarien.
Organisationen, die in effektive Analyselösungen für Handelsförderung investieren, berichten von verbesserten Prognosen, erhöhter Transparenz hinsichtlich Chancen und Risiken, Kontrolle über die Leistung des Handelsförderungsmanagements (TPM) und einem besseren ROI.
Dies kann zu einer nachhaltigen Verbesserung des ROI der Handelsausgaben um 5–10 % und zu einer Umsatzsteigerung von 2–5 % führen. Unternehmen können Maßnahmen des Handelsförderungsmanagements (TPM) in Betracht ziehen, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen:
- Achten Sie auf eine präzise Dateneingabe. Ob Ihre Ergebnisse optimal oder unbefriedigend sind, hängt von der Genauigkeit der Daten ab.
- Fördern Sie die Akzeptanz von KI bei Ihren Mitarbeitern und nutzen Sie analytische Lösungen optimal, um langfristigen Mehrwert zu generieren.
- Beziehen Sie die richtigen Interessengruppen in den Designprozess ein.
- Wählen Sie die Kennzahlen, die es Ihnen ermöglichen, Ihre Werbeaktionen ganzheitlich zu analysieren, anstatt sich nur auf die Versandmengen zu konzentrieren.
- Wählen Sie den richtigen Partner für Handelsförderungsmanagement (TPM) für Ihr Unternehmen.
Unweigerlich kann der Einsatz fortschrittlicher Analysen im Bereich Trade Promotion Management (TPM) die Konsumgüterindustrie revolutionieren. Mit Big Data lassen sich Lücken in bestehenden Werbekampagnen schließen und die Erkenntnisse aus dem TPM in bahnbrechende Erfolge verwandeln.
Unternehmen der Konsumgüterbranche müssen eine Infrastruktur für das Management von Werbeaktionen aufbauen, die Analysefunktionen umfasst, um einen Prozess zur Umsetzung der Erkenntnisse in konkrete Maßnahmen und ein Leistungsmanagement zur Erzielung nachhaltiger Wirkung zu entwickeln.
Polestar Analytics unterstützt seine Kunden aus der Konsumgüterindustrie dabei, sich Wettbewerbsvorteile zu sichern, indem das Unternehmen das Potenzial von Analysen gezielt nutzt, um die Effektivität von Werbemaßnahmen zu steigern. Sind Sie ein zukunftsorientiertes Unternehmen im Bereich Datenanalyse in der Konsumgüterindustrie und möchten effektive Strategien für das Handelsförderungsmanagement (TPM) entwickeln, um profitables Wachstum zu erzielen? Dann entdecken Sie unsere Lösung.
Damit können Marken ihre Verkaufsförderungsmaßnahmen mit unserer KI-Expertise stärken, wo immer wir können:
Diagnose: Nutzen Sie die Elastic Net Regression, um historische Daten zu analysieren und KPIs zu identifizieren.
Simulieren: Prognostizieren Sie die Auswirkungen geplanter Werbeaktionen auf Kennzahlen wie Absatzsteigerung und ROI – unterstützt durch ein Light GBM-Modell, das komplexe Wechselwirkungen berücksichtigt.
Optimieren: Ermitteln Sie die optimale Werbestrategie und den optimalen Werbekalender – formuliert von unserem Modul, das gemischt-ganzzahlige lineare Programmierung zur Lösung von Optimierungsproblemen nutzt.
Daher können diese Kennzahlen tiefere Einblicke für eine verbesserte Entscheidungsfindung und eine bessere Planung der Handelsförderung ermöglichen.
Verkaufsförderungsmaßnahmen sind ein entscheidender, aber komplexer Bestandteil der Vertriebsstrategie, der von konkurrierenden Prioritäten und Zielen geprägt ist. Wir haben die unterschiedlichen Perspektiven der wichtigsten Akteure untersucht.
Die Zukunft der Handelsförderung liegt in der Nutzung fortschrittlicher Technologien wie XAI und Analytik. Diese ermöglichen tiefere Einblicke, verbessern die Entscheidungsfindung und führen zu kohärenteren Strategien, die den vielfältigen Zielen aller Beteiligten gerecht werden. Durch die Anwendung dieser Innovationen können Unternehmen ihre Handelsförderungsmaßnahmen optimieren, nachhaltiges Wachstum erzielen und Wettbewerbsvorteile sichern.