Fassen Sie diesen Blogbeitrag wie folgt zusammen:
Es ist deutlich geworden, dass wir nicht so schnell zum Normalzustand zurückkehren werden. Vor einigen Monaten wurden die durch die Pandemie bedingten Veränderungen am Arbeitsplatz noch als vorübergehende Anpassung betrachtet – etwas, das wir einige Monate lang aushalten mussten, bevor die unvermeidliche Rückkehr ins Büro, zum Pendeln und zu persönlichen Treffen bevorstand.
Da sich Unternehmen zunehmend damit abfinden, dass der aktuelle Zustand die neue Normalität sein könnte, müssen sie ihren Fokus von kurzfristigen Lösungen auf eine neue Herangehensweise an ihre Organisationsstrategien verlagern. Für jedes Unternehmen, das auf Direktvertrieb angewiesen ist, um Umsätze zu generieren, ist es an der Zeit, den Vertriebsplan systematisch an die veränderten Gegebenheiten anzupassen.
Unabhängig von der Branche ist ein Vertriebsplan unerlässlich. Er ermöglicht es Unternehmen, ihre zukünftige Geschäftsentwicklung zu planen und die gesteckten Ziele zu erreichen. Er dient als Leitfaden und Ausgangspunkt für die gesamte Planung. Ein Vertriebsplan ist jedoch selten eine einfache Hochrechnung von Mengen und Umsätzen. Er orientiert sich an den Leistungszielen des Unternehmens und den spezifischen Zielen der strategischen Geschäftsfelder.
Vertriebspläne sollten verschiedene betriebswirtschaftliche Aspekte umfassen , darunter die genaue Definition Ihrer Zielgruppe und die Art und Weise, wie Sie diese als Unternehmen ansprechen. Sie sollten darlegen können, welche Faktoren Ihre Verkäufe aus betriebswirtschaftlicher Sicht beeinflussen, beispielsweise Ihre Wettbewerber und das jeweilige Geschäftsumfeld.
Die traditionelle Vertriebsplanung basierte auf der Kundensegmentierung, die oft eher auf lokalen historischen Daten als auf aktuellen Fakten beruhte. Dies führte dazu, dass Vertriebsmodelle mit der Zeit an Effektivität verloren und global inkonsistent wurden.
Früher erstellten Unternehmen statische Pläne, die in den Aufzeichnungen der Vertriebsleiter geführt wurden. Später wurde dies durch kommerzielle Software für Präsentationen und Aufzeichnungen ersetzt. Heute sammeln Vertriebsteams regelmäßig Daten und erstellen darauf aufbauend Pläne für Wochen, Monate oder Quartale.
Diese wurden weitgehend durch Tabellenkalkulationen ersetzt, was einen gewissen Komfort bei Berechnungen, Budgetierung und Prognosen bietet.
Mitte der 90er-Jahre trug die weitverbreitete Nutzung von E-Mails dazu bei, diese Informationen einem größeren Publikum zugänglich zu machen. Doch das reichte nicht aus und führte wiederholt zu Doppelungen und Missverständnissen. Daraufhin kamen CRM-Lösungen auf den Markt, die bis heute überwiegend von Vertriebsteams genutzt werden.
Im aktuellen Szenario benötigt die Vertriebsplanung in Unternehmen einen dynamischen und flexiblen Arbeitsrahmen, der durch schnelles Handeln und Zusammenarbeit ergänzt wird. Sie muss sowohl detailliert als auch agil sein.
Der Vertriebsprozess sollte optimiert und gut dokumentiert werden, um Ziele zu definieren. Er sollte so gestaltet sein, dass er Nutzer anhand ihres Kaufverhaltens segmentiert, die Schritte zur Kontaktaufnahme mit Interessenten beschreibt, Verantwortlichkeiten festlegt und den Konversionszyklus prognostiziert.
Um keine Chance zu verpassen, ist es wichtig, dass alle Informationen klar formuliert und durch entsprechende Ressourcen ergänzt werden, rechtzeitig berichtet wird.
Flexibilität ist ein zentraler Aspekt der Planung, da es unmöglich ist, alle Faktoren zu berücksichtigen, die außerhalb des Einflussbereichs von Organisationen liegen – wie etwa technologische, politische und wirtschaftliche. Daher erfordert die Anpassungsfähigkeit der Vertriebsprozesse von Vertriebsmitarbeitern, dass sie vorausschauend denken und auf besondere Gegebenheiten reagieren.
Sind Sie sich noch unsicher, wie Sie die Vertriebsimplementierung angehen sollen?
Steigern Sie Ihre Vertriebsleistung und optimieren Sie die Markteintrittsstrategie Ihrer Teams mit anpassungsfähigen Plänen und aufschlussreichen Prognosen.
Laut der Umfrage gaben 50 % der Marketing- und 46 % der Vertriebsleiter an, dass ihre Geschäftsprozesse stärker von Technologie abhängig seien als die anderer Abteilungen in ihrem Unternehmen.
Im heutigen Umfeld stehen Vertriebsleiter vor immer größeren Herausforderungen und müssen sich stetig weiterentwickeln. Mit dem steigenden Veränderungstempo wächst auch die Notwendigkeit, bestehende Vertriebsmodelle, Strukturen, Talente und Prozesse zu überdenken und zu transformieren.
Unternehmen, die sich erfolgreich transformieren, investieren in ihre Vertriebsteams und verlassen sich stark auf deren Expertise, um Veränderungen voranzutreiben und die Vertriebsproduktivität kontinuierlich zu steigern. Vertriebsleitern steht heute eine stetig wachsende Auswahl an Technologien zur Verfügung, und zahlreiche Anbieter müssen bei der Bewertung ihrer Technologieinvestitionen berücksichtigt werden.
Der Aufbau eines erstklassigen Vertriebsteams erfordert langfristiges Engagement, doch die richtigen Voraussetzungen können langfristig zu überragenden Vertriebsergebnissen führen. Eine cloudbasierte Planungsplattform stellt sicher, dass Ihre besten Mitarbeiter die optimalen verfügbaren Daten nutzen, um fundiertere Entscheidungen zu treffen. Und genau hier kommt Anaplans vernetzte Planung ins Spiel.
Anaplans Vision der vernetzten Planung bietet eine neue Perspektive für die Optimierung vorausschauender Entscheidungsfindung. Dank des Plattformansatzes kann Anaplan für umfassendere Planungsanforderungen eingesetzt werden und verknüpft Finanzen, Vertrieb, Lieferkette und weitere Anwendungsfälle. Mit dem Ansatz der vernetzten Planung
Diese Tools lassen sich in Ihr Planungssystem integrieren, um Sensitivitätsanalysen und -bewertungen in Echtzeit durchzuführen. Dadurch werden die Beteiligten auch viel näher an den Gesamtprozess und an die Planungsplattform selbst herangeführt.
Die Vertriebsplanungsfunktionen von Anaplan überwinden die Silos im Umsatzbereich. Klassische Budgetierungstools konzentrieren sich in der Regel auf die Kostenseite und bieten nur begrenzte Möglichkeiten zur detaillierten Bedarfs- und Umsatzprognose. Anaplan integriert diese Funktionen in das Planungssystem. Anaplan unterstützt zukunftsorientierte Vertriebsleiter dabei, effektiv zu planen, zu verkaufen und Kunden mit unterschiedlichen Bedürfnissen zu bedienen, sodass der Planungszyklus von einem linearen zu einem kontinuierlichen Prozess wird.
Bei Polestar Analytics sind wir Anaplan Solution Partner und verfügen über ein Team aus erfahrenen Branchenexperten, Architekten und hochmotivierten Mitarbeitern mit umfassendem Know-how, um Ihrem Unternehmen erstklassige Strategien und Services zu bieten. Wir haben branchenführende Lösungen für zahlreiche Fortune-500-Unternehmen entwickelt. Vereinbaren Sie noch heute einen Beratungstermin mit unseren Experten, um mehr zu erfahren.