Fassen Sie diesen Blogbeitrag wie folgt zusammen:
Die Geschäftswelt hat sich im Laufe der Jahre stark verändert, vor allem aufgrund ständiger technologischer Umbrüche. Ein durchdachtes und differenziertes Produkt ist zwar ein Grundstein für den Aufbau eines loyalen Kundenstamms, aber nicht alles, was ein Unternehmen für einen Wettbewerbsvorteil benötigt. Hier kommt ein disziplinierter und effektiver Vertriebsprozess ins Spiel, und dafür brauchen Unternehmen eine solide Vertriebsplanung, -durchführung und ein effektives Leistungsmanagement.
Traditionell erstellten Unternehmen statische Pläne, die in den Registern der Vertriebsleiter festgehalten wurden. Später wurden diese durch kommerzielle Software für Präsentationen und Aufzeichnungen ersetzt. Die Teams trafen sich regelmäßig, um die Pläne für Wochen, Monate oder Quartale zu erarbeiten. Diese wurden später durch Tabellenkalkulationen abgelöst, die einen gewissen Komfort bei Berechnungen, einfachen Prognosen und Budgetierung boten. Mitte der 1990er-Jahre trug die weitverbreitete Nutzung von E-Mails dazu bei, diese Informationen an ein größeres Publikum zu verteilen. Dies reichte jedoch nicht aus und führte häufig zu Doppelarbeit und Missverständnissen. Schließlich kamen CRM-Lösungen auf den Markt, die bis heute die vorherrschende Plattform für Vertriebsteams darstellen.
Durch die Globalisierung kann jedoch jeder Faktor in einem noch so kleinen Winkel der Welt Auswirkungen auf den Umsatz des Unternehmens haben.
Die Vertriebsleitung sollte sich Unterstützung aus allen relevanten Quellen sichern, um eine erfolgreiche Markteintrittsstrategie zu entwickeln. Das Marketing sollte über die durchzuführenden Werbemaßnahmen informiert sein und diese an allen Kontaktpunkten einheitlich umsetzen. Die Lieferkette muss flexibel und agil sein, um kurzfristige Änderungen aufgrund von Angebot und Nachfrage oder laufender Werbekampagnen schnell zu realisieren. Der Personalmanager sollte den Personalbedarf in Vertrieb, Lieferkette und Produktion abstimmen. Das Finanzteam sollte zusätzliche Budgetanforderungen, die sich durch kurzfristige Planänderungen ergeben, zeitnah prüfen und freigeben.
Angesichts der aktuellen Notwendigkeit, schnell auf Veränderungen reagieren zu können, stellt sich die Frage: Wie sollte eine moderne Vertriebsplanung aussehen? Wie sollte eine typische Vertriebsplanungsplattform aussehen?
Heutzutage erfordert die Vertriebsplanung in Unternehmen Dynamik und Flexibilität, ergänzt durch Zusammenarbeit und schnelles Handeln. Sie muss gleichermaßen agil und detailliert sein.
Der erste Schritt zu einem optimierten Vertriebsprozess sind gut dokumentierte (schrittweise) und klar definierte Ziele. Diese segmentieren Nutzer anhand ihres Kaufverhaltens, definieren Schritte zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, weisen Verantwortlichkeiten zu und prognostizieren den Konversionszyklus.
Zweitens gewährleistet die Einhaltung des festgelegten Plans, der Zugang zu unterstützenden Ressourcen und die zeitnahe Berichterstattung (abgewogenes Vorgehen), dass jede einzelne Information berücksichtigt wird, um keine Chance zu verpassen.
Die letzte Phase ist die Integration von Dynamik in die Planung. Dies ist wichtig, da es unmöglich ist, alle Faktoren zu berücksichtigen, die außerhalb des Einflussbereichs eines Unternehmens liegen (politische, technologische, wirtschaftliche, ökologische usw.). Die Anpassungsfähigkeit der Vertriebsprozesse ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, unkonventionell zu denken und flexibel auf die jeweilige Situation zu reagieren.
Ein cloudbasiertes Enterprise Performance Management System bietet dem Vertriebsteam die Möglichkeit, agil zu agieren und gleichzeitig sicherzustellen, dass alle an einem Strang ziehen und auf ein definiertes Ziel hinarbeiten.
Anaplan bietet ein umfassendes Modulset, mit dem Sie Ihre gesamte Markteintrittsstrategie optimieren und Ihren gesamten Vertriebsprozess über eine einzige Plattform verwalten können. Es überwindet Silos und vernetzt funktionsübergreifende Teams, um optimale Geschäftsstrategien zu entwickeln.
Anaplan revolutioniert die Planung mit seiner vernetzten Planungsplattform, die die Zusammenarbeit fördert, ein zentrales Datenrepository schafft und dank ihrer selbstlernenden und prädiktiven Funktion wertvolle Erkenntnisse liefert. Sie verknüpft Menschen, Daten und Prozesse und ermöglicht Vertriebsleitern so einen umfassenden Überblick über die Geschäftsentwicklung des Unternehmens in allen Regionen. Darüber hinaus bietet die Plattform relevante Module zur Messung der Vertriebsleistung und unterstützt die Vertriebsmitarbeiter dabei, ihre Ziele zu übertreffen.
Quelle: Anaplan für Vertrieb
Wohin verkaufen? – Märkte identifizieren
Die Zielgruppenanalyse ist der grundlegende Schritt für jedes Vertriebsteam. Basierend auf den Daten aus CRM-Systemen können Vertriebsmitarbeiter Verkaufschancen verwalten, Interessenten durch den Vertriebsprozess führen und Kampagnen umsetzen. Um jedoch Vertriebsdaten zu planen und zu prognostizieren, müssen Vertriebsleiter diese Daten verknüpfen, modellieren und funktions- und regionsübergreifend vergleichen.
Anaplan ermöglicht Vertriebsleitern, diese Daten detailliert zu analysieren und Prognosen für die Gebietsplanung zu erstellen. Darüber hinaus können Quoten für einzelne Vertriebsmitarbeiter oder Teams festgelegt sowie Kundenkonten oder -gruppen segmentiert werden, um ein gezielteres Marketing zu ermöglichen.
Wie verkauft man? – Verkaufsanreize
Die Vertriebsverantwortung kann Vertriebsmitarbeiter mitunter frustrieren, da es letztendlich nur um die erzielten Zahlen geht – Monat für Monat oder Quartal für Quartal. Daher sind Anreizsysteme üblich, um alle Beteiligten zu motivieren, nicht nur die eigenen Mitarbeiter, sondern auch Vertriebspartner, Einzelhändler und Lieferanten.
Eine ungenaue oder fehlerhafte Anreizgestaltung kann jedoch Chaos verursachen und zu einer noch demotivierteren und unzufriedeneren Vertriebsmannschaft führen.
Anaplan unterstützt Vertriebsleiter bei der Überwachung der Mitarbeiterleistung und ermöglicht die nahtlose und zeitnahe Anpassung von Anreizen und Zielen – individuell, im Team oder im gesamten Vertriebsgebiet. Darüber hinaus können Händler und Vertriebspartner leistungsbezogen belohnt werden oder höhere Margen pro verkaufter Einheit erhalten.
Was verkaufen? – Vertriebseinblicke – Markteintrittsstrategie Jedes Unternehmen muss seine bisherigen Vertriebsmuster verstehen und analysieren, was die engsten Wettbewerber tun. Mit Anaplan kann das Vertriebsteam auf Basis der Prognosen einen Pipeline-Plan für jede Region erstellen.
Darüber hinaus können Vertriebsleiter die Auswirkungen übermäßiger Rabatte oder Preissenkungen von Wettbewerbern auf den Umsatz erkennen. Mit Anaplan können Entscheidungsträger die Folgen ihrer Entscheidungen schnell analysieren und ihre Strategie unkompliziert anpassen. Diese Anpassungen werden in Echtzeit im gesamten Unternehmen umgesetzt.
Darüber hinaus können Sie jeden Plan ändern oder aktualisieren, und dies wird in Echtzeit allen beteiligten Akteuren angezeigt.
Moderne Vertriebsplanung erfordert Dynamik, um auf Veränderungen reagieren zu können, die durch vorhersehbare wie unvorhersehbare Umstände ausgelöst werden. Die Ursache kann extern sein: Ihr direkter Wettbewerber oder ein neuer Marktteilnehmer mit einem neuen Wertversprechen. Sie kann aber auch intern sein: Ihr neues Konzept hat sich als äußerst erfolgreich erwiesen oder ist komplett gescheitert. Unabhängig von der Kompetenz Ihres Vertriebsteams benötigt es aktuelle Technologien und unterstützende Plattformen, um seine Ziele zu erreichen.
Anaplan unterstützt zukunftsorientierte Vertriebsleiter bei der effektiven Planung, dem Vertrieb und der Betreuung von Kunden unterschiedlicher Bedürfnisse und Generationen. Die Plattform ermöglicht es Nutzern, innovative Markteintrittsstrategien zu entwickeln und die langjährige Expertise ihrer Vertriebsmitarbeiter mit modernster Technologie zu verbinden, um der Konkurrenz stets einen Schritt voraus zu sein.