Wie Analysen die Vertriebsplanung verbessern können

Einführung

Die COVID-19-Pandemie im Jahr 2020 hat deutlich gemacht, dass Unternehmen anpassungsfähig sein und ihre Strategie flexibel anpassen müssen, um zu überleben und erfolgreich zu sein. Ereignisse wie die Pandemie haben sich als Wendepunkte für Organisationen erwiesen, die sich erholen und florieren und sich dadurch letztendlich selbst revolutionieren. Einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für Unternehmen ist die kontinuierliche Anpassung ihrer Pläne an die sich verändernden Marktbedingungen. Für Vertriebsleiter ist ein dynamischer und strategischer Plan, der zur Zielerreichung beiträgt, unerlässlich.

In den heutigen dynamischen Märkten und dem verschärften Wettbewerb ist es unerlässlich, Vertriebspläne und sich verändernde Marktbedingungen regelmäßig zu überprüfen, um schnell reagieren zu können. So bleiben Unternehmen relevant und wettbewerbsfähig. Dieser Ansatz zur Optimierung der Vertriebsleistung wird als operatives Vertriebsmanagement (OSM) bezeichnet.

Es ermöglicht Unternehmen, ihre Pläne schnell anzupassen, indem es Wege zu höheren Umsätzen aufzeigt, die Daten verknüpfen, den ROI steigern und Wachstum fördern.Durch die Optimierung von Prozessen können Organisationen Quoten, Gebiete, Rollen und Ziele ihrer Vertriebsorganisationen schnell an die sich verändernde Marktdynamik anpassen.Dank der aktiven Überwachung von Leistungsdaten können Unternehmen Abweichungen frühzeitig erkennen und gegensteuern, bevor sie ihre Zielvorgaben gefährden.

Werfen wir einen Blick auf einige der Herausforderungen bei der Vertriebsplanung.

Die Vertriebsplanung muss ein dynamischer Prozess sein, der es dem Unternehmen ermöglicht, sich schnell an Veränderungen anzupassen. Traditionell wird sie als Abteilungsaktivität durchgeführt, um ein festgelegtes Umsatzziel zu erreichen. Vertriebsleiter müssen herausfinden, wie dieses Ziel erreicht werden kann – in der Regel mithilfe eines tabellenkalkulationsbasierten Plans. Bei der Erstellung dieses Plans stehen Vertriebsleiter vor zahlreichen Herausforderungen:

Informationen aus verschiedenen Quellen –Markttrends, bisherige Geschäftsentwicklung, frühere Kundenkäufe, Vertriebsgebiete, Verkaufsprovisionen und weitere Faktoren beeinflussen das Endergebnis. Diese Informationen sind typischerweise in unterschiedlichen Systemen gespeichert und lassen sich ohne erheblichen manuellen Aufwand und Quervergleiche nur schwer zusammenführen.

Integration in Unternehmensprozesse –Der Vertriebsplan wird isoliert von anderen Abteilungen erstellt, d. h. er berücksichtigt nicht die Auswirkungen verschiedener Faktoren auf das Erreichen der Zielvorgaben. Was passiert, wenn die operative Kapazität nicht ausreicht, um die zur Zielerreichung erforderliche Produktmenge zu liefern, und das Ziel somit unerreichbar wird?

Dynamische Planung –Vertriebspläne unterliegen Veränderungen. Marktveränderungen, unerwartete Produkterfolge oder Personalfluktuationen können die Vertriebsleistung beeinflussen, und der Plan muss sich entsprechend anpassen können. Mit statischen, tabellenkalkulationsbasierten Plänen lassen sich die Auswirkungen dieser Veränderungen nur schwer erkennen, und die daraus resultierenden Anpassungen sind noch schwieriger.

Prognose –Die Erstellung präziser Umsatzziele ist ein wichtiger Bestandteil der Vertriebsplanung. Lässt sich diese Aufgabe besser durch Managementerfahrung oder durch prädiktive Vertriebsanalysealgorithmen bewältigen? Gibt es ein Backtesting-Verfahren, um die Konsistenz vergangener Prognosen zu überprüfen?

Vorteile einer vernetzten Vertriebsplanungs- und Analyselösung

Eine Vertriebsplanungslösung kann diese Probleme beheben unddie Vertriebsleistung verbessern, indem sie alle notwendigen Informationen für einen präzisen Plan zusammenführt. Eine umfassende Plattform, die auch Vertriebsanalysen integriert, ermöglicht Unternehmen Folgendes:

• Gewinnen Sie tiefe Einblicke in Ihre Konsumenten durch eine detaillierte Kundensegmentierung, die Faktoren wie Präferenzen, Bedürfnisse und Cross-Selling-Möglichkeiten berücksichtigt.
• Erstellen Sie in kurzer Zeit detaillierte und präzise Verkaufspläne, planen Sie die Quoten für die Vertriebsmitarbeiter, indem Sie ihnen Gebiets- und Kundenportfolioziele zuweisen und die Verkaufsziele für jeden Mitarbeiter zusammenfassen.
• Simulieren Sie die Auswirkungen verschiedener Vertriebsstrategien auf den Rest des Unternehmens und auf das prognostizierte Ergebnis, bevor Sie eine Entscheidung treffen.
• Integrieren Sie maschinelles Lernen zur Prognoseerstellung und traditionelle Methoden unter Verwendung von Vertriebspipeline-Analyse und -Prüfung, durch menschliche Schätzungen generierten Zahlen und Algorithmen zur Vertriebsprognoseanalyse innerhalb einer maschinellen Lernumgebung.
• Die Vertriebsleistung wird in Echtzeit überwacht und gesteuert. Dabei werden automatisch Abweichungsanalysen zwischen Zielwerten und aktuellen Daten in einem mehrdimensionalen Umfeld durchgeführt und die Ergebnisse hinsichtlich Volumen-, Preis- und Mixeffekten analysiert.
• Die kommerziellen Bemühungen sollen auf strategische Ziele ausgerichtet werden, indem Vergütungsmanagement und Vertriebsanreize mit der Gebiets- und Quotenplanung verknüpft werden.
• Dank der Integration mit CRM-Systemen erhalten Sie Einblick in die Customer Journey, das Kundenverhalten und die Verkaufshistorie Ihrer Kunden und steigern so die Effizienz Ihrer Vertriebsplanung.

Anwendungsfälle für Vertriebsplanung und -analyse

Vertriebsgebietsplanung und Quotenplanung

Jeder Vertriebsleiter wünscht sich, dass sein Team bessere Leistungen erbringt, wenn es um die Erfüllung der Umsatzziele, den Umsatz im Vertriebsgebiet und die Gewinnung eines höheren Prozentsatzes an Aufträgen geht. Langfristig erwartet er außerdem jährliche Verbesserungen bei der Länge der Verkaufszyklen, dem Auftragsvolumen und der Zielerreichung des gesamten Teams.

Führungskräfte, die mithilfe von Vertriebsplanungsanalysen präzisere Prognosen erstellen, können Vertriebsquoten und -gebiete gezielt anpassen. Sie unterstützen Vertriebsmitarbeiter dabei, realistische Ziele zu setzen, was sich positiv auf Vertriebsleistung, Mitarbeiterfluktuation und Mitarbeitermotivation auswirkt. Analysen, die auf historischen Daten zu Auftragsvolumen, Abschlussquoten, Vertriebsmitarbeiterleistung und anderen relevanten Kennzahlen basieren, schaffen zudem mehr Transparenz für das gesamte Unternehmen. Ein klarerer Überblick über die Vertriebsleistung hilft Unternehmen, ihren Cashflow besser zu steuern, effizienter zu arbeiten und die Personalbeschaffung insgesamt zu optimieren.

Absatzprognose

Die Umsatzprognose ist für Vertriebsplaner nach wie vor ein zeitaufwändiger Prozess. Oft greifen sie auf Tools oder altbewährte Excel-Tabellen zurück, die jedoch nicht genügend Analysen und Erkenntnisse liefern, um die Umsatzprognose für das nächste Quartal, den nächsten Monat oder die nächste Woche fundiert zu erstellen. Der Einsatz von Analysetools kann die Vertriebsplanung erheblich erleichtern, indem er rollierende Prognosen automatisiert und Führungskräften mehr Transparenz sowie intelligentere Entscheidungsgrundlagen für das Unternehmensleistungsmanagement bietet. Die Bedeutung rollierender Prognosen liegt darin, dass sie Entscheidungsträgern Einblicke in die Dynamik von Umsatz und Kosten sowie deren Einflussfaktoren ermöglichen.

Absatzkapazitätsplanung

Kapazitätsplanung wird von Organisationen weltweit in unterschiedlichsten Branchen eingesetzt. Laut einerUmfrage von FSNgaben 73 % der Befragten an, dass sie eine Kultur der Kapazitätsplanung entwickeln.

Zahlreiche Unternehmen stützen ihre Strategie nach wie vor auf Jahrespläne und Budgets – eine Managementmethode, die vor über einem Jahrhundert entwickelt wurde. Heutzutage müssen Pläne und Budgets jedoch die aktuelle Realität widerspiegeln, nicht die von vor zwei, drei oder mehr Quartalen. Eine regelmäßige Kapazitätsplanung, beispielsweise monatlich oder vierteljährlich, ist daher unerlässlich. Diese Methode verkürzt den Planungszyklus, ermöglicht die Aktualisierung von Plänen und erlaubt es Managern, Muster, Trends und bahnbrechende Entwicklungen frühzeitig zu erkennen und so fundiertere Entscheidungen hinsichtlich Produkten und Märkten zu treffen. Darüber hinaus unterstützt sie Unternehmen dabei, aufkommende Bedrohungen proaktiver anzugehen und neue Chancen zu nutzen.

Abschluss

Das Geschäftsumfeld war noch nie so volatil wie heute. Unternehmen sind bestrebt, trotz der schwierigen Bedingungen ihre Widerstandsfähigkeit zu stärken und Innovationen voranzutreiben. Eine exzellente Planung ist der Schlüssel, damit ein Unternehmen in unsicheren Zeiten erfolgreich sein, bei Bedarf Korrekturen vornehmen und trotz externer Faktoren Wachstum erzielen kann. Um Organisationen zum Erfolg zu verhelfen, muss die Planung dynamisch, kontinuierlich und funktionsübergreifend sein.

Die Vertriebsplanung ist ein entscheidender Faktor, da sie für Umsatzgenerierung und Wachstum verantwortlich ist.Unternehmen, die in eine Planungsplattform investieren, welche Vertriebsplanung mit Finanzplanung und Personalplanung verknüpft, sind nicht nur für die Unsicherheiten der Zukunft gerüstet, sondern erzielen auch bessere Ergebnisse als ihre Wettbewerber.

Polestar Analyticsist ein führendes Beratungsunternehmen mit Führungskräften, die über umfassende Branchen- und Vertriebsexpertise verfügen. Die Experten von Polestar im Bereich Vertriebseffektivität vereinen strategisches Denken und Vertriebserfahrung mit umfassenden technischen und operativen Kompetenzen zur Optimierung Ihrer Vertriebsplanung.Kontaktieren Sie uns noch heute.