Fassen Sie diesen Blogbeitrag wie folgt zusammen:
Die Pandemie hat die Verlagerung des Einzelhandels ins Internet beschleunigt. Heute erkennen selbst kleine und mittlere Unternehmen die Notwendigkeit einer Online-Präsenz. Aber ist der Online-Handel allein die Zukunft?
Bevor wir diese Frage beantworten, betrachten wir die aktuelle Situation. Der Online-Handel wird in Indien bis 2024 voraussichtlich 10,24 % des gesamten Einzelhandelsumsatzes erreichen (2019 waren es 4,7 %). Somit verlagern sich derzeit nur etwa 10–11 % des Einzelhandelsmarktes ins Internet, was zeigt, dass stationäre Geschäfte weiterhin notwendig sein werden (abhängig von verschiedenen komplexen Faktoren).
Wenn Sie also immer noch glauben, dass der Onlinehandel die endgültige Transformation des Einzelhandels darstellt, könnten Sie sich irren. Selbst der E-Commerce-Riese Amazon hat Whole Foods (eine amerikanische Supermarktkette) übernommen, um im US-amerikanischen Einzelhandel Fuß zu fassen, und hat auch in Indien einige kleinere Läden eröffnet.
Der Grund dafür könnte sein, dass laut Google rund 61 % der Verbraucher lieber bei Marken mit stationärem Geschäft einkaufen als bei reinen Online-Händlern. Und fast 80 % der Verbraucher gehen in ein Geschäft, wenn sie einen Artikel sofort benötigen oder haben möchten.
Wie könnte sich der Einzelhandel in Zukunft verändern? Im Wettstreit zwischen stationärem Handel und E-Commerce bietet sich ein Mittelweg an, beispielsweise durch Modelle wie das Online-to-Offline-Geschäftsmodell (O2O). Bei dieser Strategie werden stationäre Geschäfte und E-Commerce nicht als Konkurrenten, sondern als sich ergänzende Bereiche betrachtet.
Lösen Sie Ihre Herausforderungen im E-Commerce und Einzelhandel!
Nutzen Sie die Erkenntnisse aus den Daten des Einzelhandels und des E-Commerce zu Ihrem Vorteil, um die richtige Implementierungsstrategie zu finden.
Starte deine digitale Reise Online-to-Offline ist eine Strategie, die darauf abzielt, potenzielle Kunden von Online-Kanälen in stationäre Geschäfte zu bringen, um dort einen Kauf zu tätigen. Bei dieser Strategie werden Online-Marketing und Werbung über Kanäle wie E-Mail, digitale Anzeigen oder auch soziale Medien wie Instagram eingesetzt, um potenzielle Kunden online anzusprechen und sie in ein Ladengeschäft zu führen.
Sie sind im Alltag sicherlich schon einmal mit dem O2O-Geschäftsmodell in Berührung gekommen oder haben es zumindest in einer der folgenden Formen erlebt:
Wir bieten die Möglichkeit, online gekaufte Produkte im Geschäft abzuholen, auch bekannt als BOPIS (Buy Online and Pick-up in-store).
Den Kauf von Produkten über eine App oder einen Online-Katalog im stationären Handel erleichtern.
Ermöglichung der Rückgabe oder des Umtauschs von Online-Käufen an einem Standort des Einzelhändlers.
Aber informieren sich die Leute online über Produkte? Wenn Sie sich das fragen, bedenken Sie Folgendes: 70 % der Erwachsenen in den USA recherchieren online, bevor sie etwas kaufen. Und 82 % der Smartphone-Nutzer konsultieren ihr Handy bei Einkäufen, die sie im Geschäft tätigen möchten, und 45 % lesen Bewertungen, bevor sie etwas kaufen.
Ganz einfach, weil sich die Erwartungen der Verbraucher ändern. O2O-Commerce bietet Kunden ein komfortableres Einkaufserlebnis. Er ermöglicht Händlern ein reibungsloses Erlebnis ohne Liefergebühren und mit unkomplizierten Rücksendungen. Kunden können Artikel testen, bevor sie diese mit nach Hause nehmen.
Da Verbraucher bessere Rückgabestrategien und bequeme Abhol- und Abgabemöglichkeiten für Retouren wünschen, könnten O2O-Initiativen zu einer integralen Strategie im Geschäftsbetrieb werden, um die Kundenloyalität zu gewinnen und als wichtiges Differenzierungsmerkmal zu fungieren.
Quelle: Narvar-Kundenstudie , 2021 Für Einzelhändler würde dies die Logistik- und Transportkosten für die Warenlieferung sowie die Wartung eines zentralen Warenwirtschaftssystems senken. Dieses System ermöglicht die Echtzeit-Aktualisierung von Lagerbeständen, Retouren usw. unabhängig vom jeweiligen Standort. Gleichzeitig würde Ihre Markenbekanntheit gesteigert.
Mit Modellen wie BOPIS (Online kaufen, im Laden abholen), Shop from Home und ROBO (Online recherchieren, offline kaufen) können Einzelhändler Online-Daten für Offline-Käufe nutzen und Kunden so den Komfort bieten, online einzukaufen und das Produkt anschließend im Geschäft zu testen, bevor sie es mit nach Hause nehmen. Dies bietet den zusätzlichen Vorteil, das gesamte Kundenverhalten zu erfassen, was mit den Daten nur eines Modells nicht möglich gewesen wäre.
Einig sind sich alle Einzelhändler darin, dass sich das Konsumverhalten ändert. Doch sie stehen vor der Frage, wie sie dieses Verhalten beeinflussen oder die Produktbekanntheit steigern können. Manche Kritiker glauben weiterhin, dass der Onlinehandel die Zukunft ist. Aber mit den Daten aus Online- und stationären Geschäften lässt sich eine erfolgreiche Strategie entwickeln.
1. Personalisierung
Der Begriff Personalisierung ist eigentlich recht vage, da sie vielfältige Formen annehmen kann. Sie kann die Analyse von E-Commerce-Daten wie Warenkorb-Checkouts oder Daten aus dem stationären Handel mithilfe von Techniken wie der Warenkorbanalyse oder fortgeschrittenen Analysemethoden umfassen (beispielsweise bei Amazon mit der Option „Kunden kaufen häufig zusammen“). So lässt sich erkennen, welche Produkte sich für Coupons oder Rabatte kombinieren lassen. Eine andere Möglichkeit besteht darin, das Kaufverhalten der Kunden zu analysieren und mithilfe einer Echtzeit-Personalisierungs-Engine Rabatte oder Sonderangebote anzubieten. Diese kann, wie beispielsweise Starbucks mit seinem Treueprogramm, individuelle Angebote basierend auf dem bisherigen Verhalten und den Präferenzen der Kunden erstellen. Eine weitere Methode ist die gezielte Umsatzsteigerung durch personalisierte Angebote, wie sie Nykaa nutzt, um ein individuelles Produkterlebnis zu schaffen (siehe Abbildung unten). Die Möglichkeiten, Daten für ein personalisiertes Erlebnis einzusetzen, sind schier unendlich.
Quelle: Nykaa 2. E-Commerce-Datenanalyse
Warum nur E-Commerce? Weil Sie die Daten mehrerer Kontaktpunkte und die Anzahl der Abbrüche erfassen können, obwohl Kunden den Warenkorb füllen und den Kaufvorgang vor dem Bezahlen verlassen. Falls Kunden aufgrund zu hoher Versandkosten, fehlender Umtauschmöglichkeiten oder ausverkaufter Artikel abbrechen, können Sie ihnen Angebote unterbreiten, um sie mit Rabatten, Sonderangeboten oder Click & Collect-Angeboten in stationäre Geschäfte zu leiten. Dort entfallen lange Wartezeiten und zusätzliche Versandkosten. Kundensegmentierung und Nutzerverhaltensanalysen sind mit E-Commerce- und Einzelhandelsanalysen ebenfalls möglich.
3. Kampagnenanalyse
Traditionell war die Berechnung des ROI von Marketingaktivitäten schwierig, insbesondere bei Offline-Aktivitäten. Mit dieser hybriden Vorgehensweise lässt sich jedoch analysieren: Welche Marketingstrategie funktioniert am besten? Sind es digitale Werbung, E-Mail-Marketing, Bannerwerbung oder Push-Benachrichtigungen? Nicht nur die Marketingstrategie, sondern auch die Form und die erfolgreichste Kampagne können analysiert werden. Auch die lukrativsten Kampagnen – wie BOGO-Aktionen, Rabatte, regelmäßige Sonderangebote oder personalisierte Angebote – lassen sich ermitteln.
4. Offline-Traffic generieren
Das O2O-Geschäftsmodell kommt nicht nur einem einzelnen Unternehmen oder Modell zugute, sondern zielt auf den Gesamtgewinn aller Beteiligten ab. Beispielsweise hat sich Amazons Partnerschaft mit Kohl's, die es Kunden ermöglicht, Waren in Kohl's-Filialen zurückzugeben, für beide Seiten als vorteilhaft erwiesen. Amazon konnte so die Logistikkosten senken, und Kohl's profitierte von der Kundenfrequenz, da die Kunden nach der Warenrückgabe weitere Artikel im Geschäft kauften. Mit strategischen Partnerschaften und einer gezielten Kommunikation können Sie Ihre Offline-Verkäufe steigern (Menschen kaufen oft impulsiv, und Unternehmen können diesen Aspekt nutzen).
5. Markenmanagement
Das oberste Ziel von Marketing ist nicht die Erzielung kurzfristiger Umsatzsteigerungen. Ähnlich verhält es sich mit Ihrem Markenziel: Welches Ziel verfolgen Sie? Es kann eines oder mehrere der folgenden sein:
Verbesserung des Alltagslebens der Menschen, ökologische Nachhaltigkeit oder Umweltbewusstsein, Unterstützung von recycelbaren Produkten, Wertschätzung des Publikums/der Kunden usw.
Die Möglichkeiten sind nicht darauf beschränkt, es gibt unzählige Optionen. Wichtig ist jedoch, ein klares Ziel vor Augen zu haben und darauf hinzuarbeiten. Beispielsweise möchten 41,8 % der Verbraucher sozial verantwortlich handeln. Wenn Ihre Marke soziale Verantwortung widerspiegelt, können Sie Kunden mit Vantage- oder Treuepunkten für die Nutzung von Click & Collect oder Click & Collect motivieren.
Zwei prominente Beispiele für O2O-Einzelhandelsmodelle sind Amazons Kauf von Whole Foods Market und Walmarts Übernahme von Jet.com. In den USA bieten Target, Walmart, CVS, Kohl's, Best Buy und viele andere Einzelhändler kontaktlose Abholung am Straßenrand an. Dies kann nützlich sein, um Kunden anzusprechen, die zwar selbst fahren können, aber die Wartezeit beim Einkauf scheuen. Ein solches Kombinationsmodell bietet die Vorteile des Einkaufserlebnisses im stationären Handel und steigert gleichzeitig den Online-Umsatz.
Erinnert ihr euch an die Nykaa-Werbung von vor Kurzem? Sie zielte darauf ab, Kunden (vor allem Millennials, die Erlebnisse suchen) ein haptisches Erlebnis und die Möglichkeit zu einem persönlichen Gespräch mit den Verkäufern zu bieten. Vereinfacht gesagt: Es wurden Online-Anzeigen geschaltet, um Kunden in die Läden zu locken (Ist das nicht genau das Prinzip von O2O?).
Wenn Sie bis hierher gelesen haben, verstehen Sie sicher bereits, warum und welche Vorteile ein O2O-Geschäftsmodell für Ihre Einzelhandels- und E-Commerce-Strategie bietet. Im Folgenden geben wir Ihnen einen kurzen Überblick darüber, wie Sie dieses Modell umsetzen können.
Zuallererst würde ein Master-Data-Management- und Governance-Modell ein starkes Fundament für die gesamte Strategie bilden.
Ein Business-Intelligence-Tool zur Visualisierung der Kampagnenanalysen und zum Verständnis des Nutzerflusses und -verhaltens ist wichtig. Um dies zu erreichen, benötigen Sie möglicherweise einen Implementierungspartner mit technischer und branchenspezifischer Expertise für Ihre Datenanforderungen.
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Verstehen Sie anhand von Anwendungsfällen, wie die technologiegetriebene Entwicklung den Einzelhandel und den E-Commerce beeinflusst.
Anwendungsfälle für Einzelhandelsanalysen kennen Die Konvergenz von E-Commerce und stationärem Handel ist unausweichlich, da nur ein Hybridmodell langfristig Wettbewerbsvorteile bietet. Daher ist vernetzte Planung der richtige Ansatz, wenn es um die Datenanforderungen geht.
Mit einer integrierten, unternehmensweit vernetzten Planung können alle Aktivitäten – von der Bestandsverwaltung über die Lieferkettenplanung , Marketingaktivitäten, Verkaufsförderung und Logistikmanagement bis hin zur Finanzplanung – unter einem Dach integriert werden, um einen ROI von bis zu 324 % innerhalb von 3 Jahren zu erzielen.
Mit Enterprise Planning lassen sich verschiedene Szenarien und Was-wäre-wenn-Analysen durchspielen, um dem Unternehmen einen besseren Überblick über seine zukünftigen Entscheidungen zu verschaffen. Es kann zur Entwicklung einer Omnichannel-Marketingstrategie beitragen und ist mit verschiedenen Hybridversionen kompatibel, die sich weiterentwickeln und letztendlich diese ermöglichen können.
Wenn Sie nur online oder nur physisch tätig sind, könnte das langfristig einen leichten Nachteil gegenüber Ihren Mitbewerbern bedeuten.
Online-to-Offline-Strategien im E-Commerce und Einzelhandel schaffen somit wertvolle Kontaktpunkte im Kaufprozess der Konsumenten und liefern Händlern und Marken wichtige Informationen. Dadurch kann neben der Steigerung von Bekanntheit und Interesse langfristig auch das Markenimage des Unternehmens verbessert werden.