Vat dit blogbericht samen met:
"Maar liefst 42% van alle CPG-verkopen wordt beïnvloed door promoties, wat het cruciale belang ervan voor omzetgroei en marktaandeel onderstreept. Toch wordt een schokkende 35% van het promotiebudget verspild door ineffectieve planning en uitvoering."
Het is duidelijk dat er veel op het spel staat!
Handelspromoties vormen al lange tijd een hoeksteen van de verkoopstrategie in de snel veranderende sector van consumentengoederen (CPG). Het in evenwicht brengen van de uiteenlopende prioriteiten van verschillende afdelingen – van het stimuleren van omzet en marktaandeel tot het opbouwen van merkwaarde en het optimaliseren van kosten – is echter vaak een complexe uitdaging.
Tegenwoordig is data uitgegroeid tot een krachtige katalysator om deze complexiteit om te zetten in een strategisch voordeel. Door de kracht van big data en geavanceerde analyses te benutten, kunnen bedrijven in de FMCG-sector waardevolle inzichten verkrijgen om handelsacties te optimaliseren, het rendement op investeringen te verhogen en superieure groei te realiseren.
In deze blog duiken we in de complexe dynamiek van trade promotion management (TPM). We onderzoeken hoe we verschillende perspectieven op elkaar kunnen afstemmen en deze functie kunnen transformeren van een bron van wrijving naar een concurrentievoordeel. Laten we ontdekken hoe de juiste TPM-oplossingen en analytische tools bedrijven in staat stellen om de concurrentie voor te blijven in deze fel concurrerende markt. Lees verder!
Handelspromoties vormen een essentieel onderdeel van de marketingmix voor vrijwel elk merk in de FMCG-sector. Ze dienen een dubbel doel: het stimuleren van de vraag op korte termijn en het motiveren van retailers om meer producten van een bedrijf te presenteren en te verkopen. Als onderdeel van omzetbeheer omvatten handelspromoties marketingcampagnes en -activiteiten die zijn ontworpen om de verkoop aan de eindconsument te stimuleren door middel van een pushstrategie waarbij groothandelaars en retailers betrokken zijn.
Handelspromoties kunnen verschillende vormen aannemen, zoals kortingen, teruggaven, bonussen en andere stimulansen die erop gericht zijn partners aan te moedigen de verkoop van de producten van het bedrijf te verhogen. Deze promoties vertegenwoordigen een aanzienlijke kostenpost voor bedrijven, waardoor het cruciaal is om ze effectief te beheren om een goed rendement op de investering te garanderen.
Zonder een goed gedefinieerde strategie lopen bedrijven het risico geen winstgevende resultaten te behalen of hun belangrijkste prestatie-indicatoren (KPI's) niet te halen. Dit is waar handelsbevorderingsmanagement (TPM) essentieel wordt. Handelsbevorderingsmanagement (TPM) helpt bedrijven hun resultaten te volgen, winstgevende resultaten te behalen, te leren van eerdere promoties en die inzichten toe te passen op toekomstige inspanningen.
Gelukkig zijn er veel manieren om de effectiviteit van handelsbevordering in te zetten om de winst te verhogen. Kijk maar:
| Handelskortingen | Handelsstimulansen |
|---|
| Handelskortingen zijn financiële prikkels of kortingen van fabrikanten aan detailhandelaren of distributeurs om hen aan te moedigen producten prominenter in hun assortiment op te nemen, te presenteren of te promoten. Voorbeelden hiervan zijn kortingen die direct op bestellingen worden verrekend (off-invoice allowances) en terugbetalingen voor promotionele activiteiten (bill-back allowances). Deze kortingen zijn bedoeld om de zichtbaarheid van producten en de verkoop te verhogen. | Handelsstimulansen zijn beloningen die aan detailhandelaren of distributeurs worden gegeven om specifieke verkoopdoelstellingen te behalen. Dit kunnen prestatiegerichte bonussen zijn (voor het behalen van verkoopdoelen) en volumekortingen (beloningen voor de aankoop van grote hoeveelheden). Het doel is om detailhandelaren te motiveren hun omzet te verhogen en prioriteit te geven aan de producten van de fabrikant. |
| Vakbeurzen | Handelswedstrijden |
|---|
| Vakbeurzen zijn evenementen waar fabrikanten, distributeurs en detailhandelaren samenkomen om producten en diensten te presenteren en te demonstreren. Ze bieden mogelijkheden voor productdemonstraties en netwerken met potentiële klanten en partners, wat helpt bij het opbouwen van relaties, het genereren van leads en het vergroten van de merkbekendheid. | Wedstrijden in de detailhandel zijn competitieve evenementen die detailhandelaren of distributeurs stimuleren om specifieke verkoop- of marketingdoelstellingen te behalen. Voorbeelden hiervan zijn verkoopwedstrijden met prijzen voor de beste presteerders en marketinguitdagingen voor creatieve promotiecampagnes. Deze wedstrijden bevorderen betrokkenheid en stimuleren de verkoop. |
Benut het volledige potentieel van handelsacties voor al uw belangrijkste belanghebbenden en help hen complexe situaties te doorgronden.
"Volgens het Promo Optimization Institute heeft meer dan 65% van de retailers moeite met het integreren van handelsacties met andere aspecten van de detailhandel, wat leidt tot een gebrek aan afstemming op het gebied van prijsstelling, toeleveringsketen en assortimentsbeheer."
Voor leidinggevenden op C-suite-niveau komen deze complexiteiten vaak voort uit gebrekkige communicatie tussen afdelingen. Effectieve handelsbevordering vereist gecoördineerde inspanningen van marketing-, verkoop-, financiële en supply chain-teams. Wanneer deze afdelingen geïsoleerd van elkaar werken, raken strategieën niet op elkaar afgestemd.
Merken moeten een uniforme visie uitdragen en ervoor zorgen dat marketing aansluit bij de bedrijfsdoelstellingen. Bovendien moeten de activiteiten in de toeleveringsketen geïntegreerd worden, evenals de verkoopstrategieën.
Het bevorderen van regelmatige, multidisciplinaire bijeenkomsten, transparante gegevensuitwisseling en gezamenlijke besluitvorming helpt deze kloof te overbruggen, wat leidt tot effectievere en beter afgestemde prognoses voor handelsbevordering.
FMCG-bedrijven investeren jaarlijks ongeveer 20% van hun omzet in handelspromoties, wat neerkomt op meer dan 500 miljard dollar aan wereldwijde uitgaven. Een onderzoek van McKinsey uit 2017 toonde aan dat 30% van de FMCG-spelers prioriteit gaf aan het optimaliseren van handelspromoties door middel van big data en geavanceerde analyses. De belangrijke vraag is hoe dit te realiseren om aanzienlijke zakelijke waarde te behalen.
De meest effectieve aanpak is een holistisch beeld te hebben van bestaande promoties en transparante gegevens over hun operationele functies en organisatie. Het is essentieel voor FMCG-bedrijven om een analyseframework te ontwikkelen met cruciale KPI's waarmee ze gestandaardiseerde evaluaties van promoties kunnen genereren.
Bij Bij Polestar Analytics hanteren we een transformatieve aanpak voor het beheer van handelsbevordering (TPM), waarbij we end-to-end processen, geavanceerde technologie en CPG-analyses inzetten om de handelsuitgaven te plannen, uit te voeren en te optimaliseren .
Bedrijven die hun aanpak voor handelsbevordering (Trade Promotion Management, TPM) herzien door AI-gestuurde analyses te integreren, positioneren zichzelf om gedetailleerde inzichten te verkrijgen en ongeëvenaarde waarde te creëren. Door gebruik te maken van analyses helpen we organisaties cruciale vragen te beantwoorden over de implementatie van handelsbevordering (TPM), waaronder:
- Maken we gebruik van geavanceerde bedrijfsprocessen en technologie in de gehele toeleveringsketen, verkoop, marketing en financiële activiteiten?
- Zorgen we ervoor dat de juiste bedrijfsprestatie-indicatoren op het juiste moment worden behaald?
- Hebben we bedrijfsprocessen ingevoerd die ervoor zorgen dat de financiën en budgetten worden nageleefd?
Organisaties kunnen de impact van handelsacties vergroten door middel van geavanceerde analyses, advies en het voorspellen van toekomstige resultaten op basis van historische gegevens. Het doel is om de promotionele uitgaven voor het gehele portfolio en de gehele klantenkring te optimaliseren en direct te integreren in de planning.
Dit stelt organisaties in staat om beter te begrijpen hoe seizoensinvloeden, distributie en promotionele acties de verkoop beïnvloeden. Het optimaliseren van de manier waarop organisaties promotieprogramma's ontwerpen en analyses na afloop gebruiken om promotierichtlijnen te ontwikkelen, is net zo belangrijk als het automatisch invullen van de basislijn voor toekomstige perioden om de volumeplanning te automatiseren.
Bedrijven zullen floreren als ze scenarioplanning kunnen inzetten om toekomstige promoties te simuleren en de beste parameters te bepalen.
Ontdek de geheimen voor een effectieve toewijzing en maximalisatie van uw promotiebudget.
Het probleem met traditionele methoden voor handelsbevordering (Trade Promotion Management, TPM) is dat ze, bij gebrek aan voorspellende analyses, geen rekening kunnen houden met variabelen zoals prijsstijgingen, verwachte leveringsbeperkingen of afnemende klantloyaliteit als gevolg van de groei van e-commerce.
Door handelsbevordering te integreren met analyses, krijgen bedrijven de mogelijkheid om het beheer van retailgegevens te automatiseren. Marketingteams kunnen de werkelijke waardefactoren van promotionele activiteiten identificeren met behulp van effectieve analyses van handelsbevordering, die nauwkeurige, voorschrijvende, voorspellende en beschrijvende inzichten genereren.
U kunt profiteren van Trade Promotion Management (TPM)-systemen die AI en machine-intelligentie integreren in:
- Logische procedures toepassen voor het beheren van promoties.
- Door transactiegegevens te integreren met prescriptieve en voorspellende analyses, kan software voor handelsbevorderingsanalyses enorme datasets uit verschillende bronnen combineren tot één betrouwbare bron van informatie.
- Het optimaliseren van promotiecampagnes door middel van analyses na het evenement en het uitvoeren van scenarioanalyses.
Organisaties die investeren in effectieve oplossingen voor handelsbevorderingsanalyse melden verbeterde prognoses, een beter inzicht in kansen en risico's, meer controle over de prestaties van het handelsbevorderingsmanagement (TPM) en een hoger rendement op investering (ROI).
Dit kan leiden tot een duurzame verbetering van het rendement op handelsuitgaven van 5-10% en een omzetstijging van 2-5%. Organisaties kunnen handelsbevorderingsmanagement (TPM) overwegen om de gewenste resultaten te behalen:
- Zorg voor een nauwkeurige gegevensinvoer. Of uw resultaten ideaal of onbevredigend zijn, hangt af van de nauwkeurigheid van de gegevens.
- Stimuleer de acceptatie van AI onder uw medewerkers en benut analytische oplossingen optimaal om waarde op lange termijn te creëren.
- Betrek de juiste belanghebbenden bij het ontwerpproces.
- Kies de meetgegevens waarmee u uw promoties holistisch kunt analyseren in plaats van u alleen te concentreren op verzendvolumes.
- Kies de juiste partner voor handelsbevordering (Trade Promotion Management, TPM) voor uw bedrijf.
TPO/M met behulp van geavanceerde analyses kan de FMCG-sector ongetwijfeld een nieuwe impuls geven. Met big data kunt u de hiaten in uw bestaande promotiecampagnes dichten en uw inzichten in Trade Promotion Management (TPM) omzetten in ongekende successen.
FMCG-bedrijven moeten een infrastructuur opzetten voor het beheer van promoties, inclusief analysefunctionaliteiten om een proces te ontwikkelen waarmee inzichten kunnen worden omgezet in acties en prestatiebeheer, om zo een duurzaam effect te bereiken.
Polestar Analytics helpt haar CPG-klanten een concurrentievoordeel te behalen door zich scherp te richten op het benutten van het potentieel van analyses om de effectiviteit van promoties te vergroten. Bent u een vooruitstrevende speler op het gebied van data-analyse in de CPG-sector en wilt u effectieve Trade Promotion Management (TPM)-strategieën opzetten voor winstgevende groei? Ontdek dan onze oplossing.
Hiermee kunnen merken hun handelsacties versterken met onze AI-expertise, waarmee we het volgende kunnen doen:
Diagnose: Gebruik Elastic Net Regression om historische gegevens te analyseren en KPI's te identificeren.
Simuleren: Voorspel de impact van geplande promoties op statistieken zoals volumestijging en ROI – mogelijk gemaakt door een Light GBM-model dat rekening houdt met complexe interacties.
Optimaliseren: Bepaal de optimale promotiestrategie en -kalender – geformuleerd door onze module die gebruikmaakt van gemengde geheeltallige lineaire programmering om optimalisatieproblemen op te lossen.
Deze meetgegevens kunnen daarom dieper inzicht bieden voor betere besluitvorming en een effectievere planning van handelsbevordering.
Handelspromoties vormen een cruciaal, maar complex onderdeel van de verkoopstrategie, gekenmerkt door tegenstrijdige prioriteiten en doelstellingen. We hebben de verschillende perspectieven van de belangrijkste belanghebbenden onderzocht.
Vooruitkijkend ligt de toekomst van handelsbevordering in het benutten van geavanceerde technologieën zoals XAI en analyses. Dit kan leiden tot diepere inzichten, betere besluitvorming en meer samenhangende strategieën die aansluiten bij de uiteenlopende doelstellingen van alle belanghebbenden. Door deze innovaties te omarmen, kunnen organisaties niet alleen hun handelsbevorderingsinspanningen optimaliseren, maar ook duurzame groei realiseren en een concurrentievoordeel behouden.