Vat dit blogbericht samen met:
Noot van de redactie: Naarmate bedrijven groeien door fusies en overnames, worden ze geconfronteerd met de uitdaging om de kloof tussen verkoop en operationele processen te overbruggen. Geïntegreerde planning wordt daarom een fundamentele stap. De blog "Mastering Sales and Operations Planning" is een absolute aanrader voor supply chain-leiders die proactief willen inspelen op de digitale transformatie door gebruik te maken van diverse S&OP-processen en -tools.
Bedrijven proberen bij het ontwikkelen van hun verkoopstrategieën de zaken vanuit het perspectief van de klant te bekijken door zichzelf vragen te stellen als: "Wat willen klanten?", "Hoe kunnen we klanten tevreden stellen?" en "Wat zijn de meest effectieve upsell-strategieën?".
Hoewel het cruciaal is om de klant centraal te stellen, kan een bedrijf geen uitzonderlijke klantervaringen leveren als het moeite heeft met effectieve communicatie, als er een gebrek aan samenwerking tussen afdelingen is of als er andere interne problemen zijn die moeten worden opgelost.
Hier speelt Sales and Operations Planning (S&OP) een cruciale rol. S&OP richt zich op de belangrijkste drijfveren van de toeleveringsketen, waaronder verkoop, marketing, vraagbeheer, productie, voorraadbeheer en de introductie van nieuwe producten. Het is een van de meest waardevolle instrumenten voor het creëren en behouden van een gezonde interne bedrijfsvoering.
De term S&OP kan, afhankelijk van de branche of organisatie, verschillend worden aangeduid. Zo wordt het soms ook wel Sales, Inventory, Operations Planning (SIOP) of Integrated Business Planning (IBP) genoemd. Ondanks de verschillende benamingen beschrijven deze termen over het algemeen hetzelfde proces. Het is belangrijk om de concepten planning en afstemming te benadrukken, die essentieel zijn voor het succes van dit proces.
Laten we dieper ingaan op de fundamenten, het proces, het doel en de instrumenten van S&OP.
S&OP staat voor Sales and Operations Planning (verkoop- en operationele planning). Het is een managementproces dat door bedrijven wordt gebruikt en waarbij leidinggevenden en directieleden bijeenkomen om ervoor te zorgen dat elke bedrijfsfunctie goed is afgestemd op de balans tussen vraag en aanbod. Dit proces vereist samenwerking tussen verschillende afdelingen binnen de organisatie om uitgebreide voorspellingen te doen over de verwachte verkoop.
Door S&OP te implementeren, kunnen bedrijven ervoor zorgen dat het operationele plan aansluit op het verkoopplan. Dit verbetert hun vermogen om de klantvraag te voorspellen, de voorraad te beheren en de productieplanning te optimaliseren. Dit kan op de lange termijn leiden tot lagere kosten, een hogere klanttevredenheid en een grotere winstgevendheid.
Wat is het doel van verkoop- en operationele planning?
Het doel van S&OP is het creëren van afstemming binnen de gehele organisatie. Bedrijven kunnen de voordelen van S&OP benutten door de volgende stappen te volgen:
- Het integreren van vraag- en aanbodstrategieën voor planning op middellange tot lange termijn.
- Het herkennen van en aanpassen van plannen voor kortetermijnproblemen binnen de beste praktijken voor verkoop- en operationele planning binnen een onderneming.
- Het faciliteren van de introductie van nieuwe producten en de vervanging van verouderde producten.
- Het analyseren van investeringen en initiatieven die verband houden met het betreden of verlaten van markten.
- Onderzoek naar voorstellen en investeringen voor het aantrekken van nieuwe leveranciers.
- Bij het kiezen van een consensusplan is het belangrijk ervoor te zorgen dat de jaarlijkse operationele doelstellingen en KPI's van het bedrijf (klantenservice, winst- en verliesrekening, operationele kosten) worden behaald.
1. Elimineer afdelingsgrenzen - De samenwerkingsmogelijkheden die S&OP bevordert, vormen de ware waarde ervan. Door afdelingsgrenzen te elimineren, kunnen de verschillende divisies van een bedrijf samenwerken met behulp van gemeenschappelijke gegevensbronnen. Dit resulteert vaak in een hogere nauwkeurigheid, meer efficiëntie en lagere kosten.
Samenwerking binnen de organisatie is cruciaal, maar tenzij alle afdelingen op één lijn zitten via een uniform S&OP-proces, is het vrijwel onmogelijk om dit te bereiken.
2. Verbeterd voorraadbeheer - Effectief voorraadbeheer is cruciaal voor het succes van elk bedrijf. Onvoldoende productiecapaciteit kan leiden tot ontevredenheid bij klanten en mogelijk reputatieschade voor een bedrijf. Volgens een onderzoek stapt 70% van de potentiële kopers na drie voorraadtekorten volledig over op een ander merk. Door een S&OP-procesplan te implementeren dat rekening houdt met het koopgedrag van klanten en het vermogen van het bedrijf om aan de vraag te voldoen, kan het voorraadbeheer aanzienlijk worden verbeterd.
3. Verbeterde vraagvoorspelling en budgettering - S&OP stelt organisaties in staat de vraag van klanten nauwkeuriger te voorspellen. Door historische gegevens en markttrends te analyseren, kan S&OP helpen de vraag naar specifieke producten of diensten te voorspellen. Hierdoor kunnen bedrijven de productie- en voorraadniveaus hierop aanpassen.
4. Kortere doorlooptijden - S&OP kan bedrijven helpen de doorlooptijden te verkorten door betere prognoses, een gestroomlijnde productie, optimale voorraadniveaus, effectiever leveranciersbeheer en betere samenwerking tussen verschillende afdelingen. Door S&OP te implementeren, kunnen bedrijven de doorlooptijden aanzienlijk verkorten, wat leidt tot een hogere klanttevredenheid en een hogere winstgevendheid.
5. Hogere productkwaliteit - Een verkoopprocesplan moet leiden tot een verbeterde productkwaliteit in vergelijking met wat uw bedrijf voorheen produceerde. Dit komt doordat een efficiënt proces fouten minimaliseert, waardoor uw organisatie sneller producten van hogere kwaliteit kan produceren. Bovendien kunnen betere producten leiden tot kostenbesparingen. Elk defect product dat door uw bedrijf wordt geproduceerd, moet opnieuw worden gemaakt, wat leidt tot verspilling van materialen en personeel.
6. Betere klantenservice - Het leveren van uitstekende klantenservice is een fundamenteel aspect van elk succesvol bedrijf. Met S&OP-oplossingen kunt u, door superieure producten te produceren en te zorgen voor tijdige levering aan uw klanten, uw klantenservice met 50% verbeteren.
Tevreden klanten zijn doorgaans langdurige kopers. Omdat het aanzienlijk minder kost om een klant te behouden dan om een nieuwe te werven, is het cruciaal om klanttevredenheid prioriteit te geven. Dit kan de reputatie van uw merk bij uw doelgroep versterken.
7. Hogere winstgevendheid - De zes hierboven genoemde voordelen van het sales- en operationsplanningproces leiden tot een hogere winstgevendheid voor bedrijven. Dit komt doordat bedrijven beter in staat zijn om silo's te elimineren, voorraadbehoeften nauwkeurig te voorspellen, de vraagvoorspelling en productkwaliteit te verbeteren en de klantenservice te optimaliseren. Met behulp van S&OP kunnen organisaties hun activiteiten slim optimaliseren, wat kan leiden tot een omzetstijging van 15% en een hogere winstgevendheid.
Volgens een onderzoek van Forbes doet 100% van de bedrijven aan een vorm van sales & operations planning, maar slechts 15% slaagt erin om de plannen horizontaal in evenwicht te brengen tussen sales-/marketingteams en operationele teams. Daarentegen legt 43% van de bedrijven ofwel meer nadruk op "S - Sales & Marketing" ofwel op "O - Operations", waardoor het proces uit balans raakt.
Weet u wat de oorzaak is van deze onevenwichtigheid in de planning?
Omdat geen van deze documenten ingaat op "Effectieve verkoop- en operationele planning".
Met een effectieve verkoop- en operationele planning kunnen bedrijven aanzienlijke verbeteringen realiseren in belangrijke prestatie-indicatoren.
Door een effectieve implementatie van verkoop- en operationele planning kunnen bedrijven:
- Door beter te anticiperen op de marktvraag met behulp van vraagvoorspellingen en een beter voorraadbeheer, worden de doorlooptijden verkort en de toewijzing van middelen geoptimaliseerd.
- Snel inspelen op veranderende marktomstandigheden, nieuwe kansen grijpen en potentiële risico's beperken.
Volgens onderzoek leidt een effectief S&OP-systeem tot een omzetgroei van 2-4% door verbeterde dienstverlening, de lancering van nieuwe producten en effectievere promoties. Het verlaagt ook de kosten met 5-10% door optimalisatie van de vaste kosten, wat resulteert in 20-30% minder werkkapitaal in de toeleveringsketen.
Als je geïnteresseerd bent in verkoopplanning, kun je meer lezen over de evolutie van verkoopplanning via Anaplan.
De mate van betrokkenheid bij de ontwikkeling en implementatie van S&OP (Sales and Operations Planning) kan variëren afhankelijk van de grootte van het bedrijf. Gegevensverzameling en productportfolioplanning (voorspellingen) vormen de eerste stap in het proces, dat eindigt met de volledige implementatie van het plan. Maar u vraagt zich waarschijnlijk af hoe sales and operations planning kan worden geïntegreerd met uw strategieën.
Hieronder volgen de zes stappen van het S&OP-proces die uw bovenstaande vraag kunnen beantwoorden en tot geïntegreerde bedrijfsplanning kunnen leiden.
1. Productportfolioplanning – Tijdens deze eerste fase van het S&OP-proces evalueren productplanners die betrokken zijn bij R&D, productontwikkeling en de introductie van nieuwe producten de marktprestaties van de huidige producten, beoordelen ze de productpijplijnen en nemen ze beslissingen over productplanning op basis van hun bevindingen. Om projectprioriteit en resourceallocatie te bepalen, kunnen deze beslissingen betrekking hebben op het vaststellen van data voor nieuwe productie of het uitfaseren van producten. De impact van een nieuw product op bestaande producten, ook wel bekend als kannibalisatie, is een andere stap die in deze fase aan bod komt.
2. Vraagplanning - Deze fase is gericht op het opstellen van een alomvattend vraagplan, waarin zowel onafhankelijke als afhankelijke vraagfactoren zoals marketing, trends en vraag tussen vestigingen worden gecombineerd. Het plan is gebaseerd op verkoop-, marketing- en productplannen en wordt gemeten in aantallen of omzet. Het proces omvat statistische prognoses, input van klanten en marketing, en analyse van historische prestaties om het plan te verfijnen en tot een consensus te komen. Het plan wordt vervolgens door de financiële afdeling beoordeeld om eventuele omzet- of vraagtekorten te identificeren.
3. Productie- en leveringsplanning - Het doel van deze fase is een leveringsplan dat aansluit op het consensusvraagplan. Deze twee strategieën moeten elkaar idealiter aanvullen. De leveringsstrategie moet een balans vinden tussen klantenservice, voorraadvermindering en lagere operationele kosten. Naast alternatieve leveringsplannen die rekening houden met capaciteits- en vraagveranderingen, worden een basisproductieplan en een globaal capaciteitsplan opgesteld. Een technologieplatform dat 'wat-als'-scenario's kan uitvoeren met behulp van realtime data is essentieel, omdat deze een fundamenteel onderdeel van deze fase vormen. Deze scenario's variëren van meer tactische 'wat-als'-vragen tot scenario's voor de langere termijn, maar dienen allemaal hetzelfde doel: risico's verlagen en de voor- en nadelen van een breed scala aan veranderingen in kaart brengen.
4. Pre-S&OP - Pre-S&OP is een reeks bijeenkomsten met leiders op verschillende niveaus waarin wordt uitgelegd hoe de planning voor producten, vraag, aanbod en financiën met elkaar verbonden zijn. Deze besprekingen moeten plaatsvinden via een cloudgebaseerd platform waar alle plannen op één plek worden bewaard. Het doel van pre-S&OP is om belangrijke hiaten en discrepanties te identificeren en oplossingen daarvoor te ontwikkelen. Gedeelde S&OP-dashboards worden gebruikt om de plannen te beoordelen en de werkelijke cijfers versus de afwijking te analyseren, rekening houdend met doelstellingen en budgetten. Om de financiële en operationele gevolgen van acties te begrijpen, worden verschillende metrics zoals omzet, winst en voorraad geanalyseerd op zowel bedrijfs- als productlijnniveau. Plannen voor aanbod, vraag en product worden continu bijgesteld.
5. Executive S&OP – In de afsluitende fase van de Sales & Operations Planning (S&OP) van de onderneming worden alle informatie en strategieën geconsolideerd in een uniform cloudplatform, dat gebruikt zal worden tijdens de S&OP-vergaderingen op directieniveau. Beslissingsmomenten worden gemarkeerd, zodat het management weet wanneer de juiste beslissingen genomen moeten worden. "Wat-als"-scenario's en de bijbehorende risico's worden geanalyseerd. De oorzaken van escalatie worden onderzocht, beslissingsdata worden vastgesteld en alle belangrijke beslissingen die in de voorgaande vijf fasen niet zijn afgerond, worden in deze fase afgehandeld.
6. S&OP afronden en implementeren - Elke afdelingsleider werkt samen met andere afdelingen en hun team om de nodige aanpassingen aan het plan door te voeren. Het is raadzaam om de implementatie regelmatig te evalueren.
Raadpleeg hier de gedetailleerde handleiding.
In de snel veranderende en dynamische toeleveringsketen van vandaag is het nemen van weloverwogen beslissingen cruciaal voor succes. Leiders in de toeleveringsketen moeten snel reageren op veranderende eisen en klantbehoeften om marges te optimaliseren en winst te maximaliseren.
Sales and Operations Planning (S&OP)-software is een essentieel hulpmiddel voor bedrijven, waarmee verkoopprognoses, productieplanningen en operationele planning van verkoop en voorraad op elkaar kunnen worden afgestemd. Het stroomlijnt de toewijzing van middelen, minimaliseert risico's en verbetert de klanttevredenheid door samenwerking tussen afdelingen te bevorderen. Door middel van data-analyse en prognoses optimaliseert het de voorraad, productie en distributie, waardoor de operationele efficiëntie wordt verhoogd en de kosten worden verlaagd. Deze geïntegreerde S&OP-software biedt beter inzicht, meer flexibiliteit bij het inspelen op marktveranderingen en verhoogt uiteindelijk de winstgevendheid en het concurrentievermogen.
| Aspect | Hoe Anaplan helpt |
|---|
| Essentiële functionaliteit | - Stemt verkoopverwachtingen, productieplanning en voorraadplanning op elkaar af.
- Optimaliseert de toewijzing van middelen en minimaliseert risico's.
- Bevordert samenwerking tussen verschillende afdelingen.
|
| Efficiëntieverbetering | - Maakt gebruik van analyses voor een betere voorraadbeheer, productie en distributie.
- Verlaagt de totale kosten.
|
| Strategische voordelen | - Biedt verbeterde zichtbaarheid.
- Verbetert de wendbaarheid bij het reageren op de markt.
|
Deze geïntegreerde S&OP-software biedt beter inzicht, meer flexibiliteit bij het inspelen op marktveranderingen en verhoogt uiteindelijk de winstgevendheid en het concurrentievermogen.
Anaplan, aangeboden op een cloudgebaseerd platform, biedt een complete aanpak voor supply chain management. Het biedt realtime inzicht in het gehele netwerk, maakt vraagvoorspelling en -sturing mogelijk en faciliteert dynamische en collaboratieve sales- en operationsplanning (S&OP). Met deze oplossing worden prognoses nauwkeuriger, worden silo's opgeheven en worden verbindingen versterkt, wat leidt tot het behalen van bedrijfsdoelstellingen.
Bovenstaand dashboard toont de verschillende fasen in het S&OP-proces (Sales and Operations Planning), van monitoring tot productevaluatie, vraagevaluatie, aanbodevaluatie, pre-S&OP en executive S&OP. Het biedt een duidelijk overzicht van de status van de S&OP-cyclus voor uw organisatie, zodat u op de hoogte blijft van de voortgang en verbeterpunten kunt identificeren.
Bij Polestar Analytics helpen we klanten al jarenlang om talloze verborgen mogelijkheden te ontdekken en belemmerende factoren weg te nemen met behulp van Anaplan-software, waarmee ze hun verkoop- en operationele planning kunnen stroomlijnen.
Anaplan biedt een cloudgebaseerd platform dat de verkoop- en operationele planning (S&OP) binnen alle relevante bedrijfsonderdelen verenigt. Door plannen en gegevens van verschillende functies, zoals verkoopprestatiemanagement, financiële planning en analyse, product- en marketingplanning en de toeleveringsketen, te synchroniseren, kunnen managers weloverwogen beslissingen nemen die leiden tot een hogere winstgevendheid.
We hebben 's werelds toonaangevende fabrikant van keuken- en wasapparatuur geholpen door de verkoop- en operationele processen opnieuw vorm te geven met behulp van Anaplan. Dit resulteerde in transparante, verbonden en flexibele processen door middel van automatisering.
- Enkele resultaten van de S&OP-bedrijfsplanning zijn:
- 20% verbetering in de geaggregeerde prognose op topniveau
- 40% verlaging van de operationele kosten
- We hebben een uitgebreid nieuw model in Anaplan ontwikkeld om relevante Key Performance Indicators (KPI's) in hun S&OP-proces te meten.
- Vermindering van overtollige en verouderde voorraad van 15% naar 10%.
Het beheersen van Sales and Operations Planning (S&OP) is een cruciaal aspect voor het behalen van organisatorisch succes en operationele excellentie. Deze uitgebreide gids biedt waardevolle inzichten en praktische strategieën om bedrijven te helpen de complexiteit van S&OP-implementatie te doorgronden, cross-functionele samenwerking te bevorderen, een cultuur van continue verbetering te stimuleren en de basis te leggen voor duurzame groei.
Door de kernprincipes van S&OP te begrijpen, verkoop- en operationele functies op elkaar af te stemmen en geavanceerde technologieën te benutten, kunnen bedrijven hun toeleveringsketen optimaliseren, de nauwkeurigheid van prognoses verbeteren, de klanttevredenheid verhogen en de winstgevendheid stimuleren.
Effectief S&OP stelt organisaties in staat om weloverwogen beslissingen te nemen, vraag en aanbod in evenwicht te brengen, risico's te beperken en te profiteren van marktkansen. Het maakt samenwerking tussen verschillende afdelingen mogelijk, stimuleert een cultuur van continue verbetering en legt de basis voor duurzame groei.
Door de principes van S&OP te beheersen en best practices toe te passen, kunnen bedrijven een concurrentievoordeel behalen, zich aanpassen aan veranderende marktdynamiek en hun algehele prestaties verbeteren. Door de zesstappenoptimalisatiemethode uit deze handleiding te implementeren, kunnen bedrijven de weg inslaan naar uitmuntendheid in Sales & Operations Planning (S&OP).
Als u geïnteresseerd bent in onze diensten voor verkoop- en operationele planning via Anaplan, kunt u onze website bezoeken.