Optimering av handelskampanjer: Datadriven CPG-analys ökar försäljning och avkastning

Hur maximerar handelsfrämjande optimering lönsamheten för konsumentprodukter?

Data är den dominerande faktorn i alla företag idag, vilket leder till innovation och tillväxt. Och förmågan att behärska data har blivit en av de viktigaste affärsaspekterna.Optimering av handelsfrämjande åtgärderger data liv. Ända sedan data och analys kom in i näringslivet har det bara varit en vana att växa.

MedCPG-analys, kan du omvandla insikter om handelsfrämjande åtgärder till åtgärder och prestationshantering för att driva hållbar effekt och leverera lönsam tillväxt.

I den här bloggen kommer vi att lära oss hur optimering av handelsfrämjande åtgärder inom konsumentproduktindustrin kan driva bättre tillväxt.

Varför är analys av handelsfrämjande åtgärder avgörande för CPG-varumärken idag?

I det nuvarande scenariot ses omfattande förändringar i konsumentbeteendet, och detaljhandeln har satt enorm press på konsumtionsvarumärken, vilket visar hur makten flyttas från konsumtionsvaruföretag till återförsäljare och konsumenter. Här är förändringarna:

Skift nr 1:Konsumenterna har blivit mer robusta och vågat sig bort från den konventionella linjära köpvägen. De använder ett flertal kanaler under hela sin kundresa, där varumärkeslojaliteten minskar och kostnaden blir allt viktigare som beslutskriterium. Accelerationen ipristransparenskommer med en mer utbredd digitalisering – som tillgängligheten av priser online – vilket gör det möjligt för konsumenter att enklare jämföra priser. Ur tillverkarnas perspektiv skapar detta mer osäkerhet kring konsumenternas utgifter för märkesprodukter och sätter ytterligare press på utgifterna för marknadsföring av konsumentprodukter för att leverera mätbar effekt i en mycket konkurrensutsatt miljö.

Skift nr 2:Återförsäljare fokuserar alltmer på egna märkesvaror och försöker öka sin konkurrenskraft med toppmärken. Dessutom bidrar återförsäljare med fler exklusiva produkter till sina hyllor och förändrar produktsortimentet oftare för att särskilja sig från andra återförsäljare. Dessutom varierar insatspriserna, och producenterna är under enorm press att höja sina marginaler och vinna priskriget för att konsumenterna ska få ut sina produkter på hyllan.

Skift nr 3:I den rådande situationen förändras detaljhandelns dynamik. Nya kanaler som e-handelsutrymme och bekvämlighetsformat gör det ännu viktigare för tillverkare att hantera sina kampanjer – även om det blir mycket komplext i takt med att kanalerna blir mer mångsidiga. Detaljhandelsformaten måste komma ikapp i alla kanaler, vilket leder till hård konkurrens om hyllutrymme mellan konsumentvarumärken. Handelskampanjer har dock en enorm outnyttjad potential som kan skapa en win-win-situation för återförsäljare och tillverkare.Analys av handelsfrämjande åtgärderpå plats kan hjälpa konsumentproduktföretag att få nya insikter som kommer att hjälpa dem att utforma deras erbjudanden över olika marknadsföringsdesigner och så småningom gynna båda parter lika för att förbättra sitt partnerskap.

Vad gör Trade Promotion Management transformerande för CPG-företag?

Handelsfrämjandeoptimering (TPO) är en datadriven process som använder integrerade mål, marknadsföringsfaktorer ochavancerad analysför att förbättra handelsfrämjande strategier och öka ROI. Genom att tillämpa handelsfrämjandeoptimering (TPO) kan utgifter för handelsfrämjande åtgärder minimeras genom ett skarpare fokus på marknadsföringsmål – såsom pris och varaktighet – och genom att identifiera begränsningar som begränsar möjligheten att uppnå dessa mål.

Lösningar för optimering av handelsfrämjande åtgärder har bliviten banbrytande aktör inom branschen för förpackade konsumentvarorgenom att möjliggöra realtidsdata och integrerade beräkningsmodeller för att hjälpa varumärken att övervaka, modifiera och förbättra effektiviteten i sina kampanjer och maximera deras effekt. Optimering av handelsfrämjande åtgärder (TPO) tillsammans med hantering av handelsfrämjande åtgärder (TPM) är en viktig del avgenomförande av handelsfrämjande åtgärder(TPx)-strategi för CPG-företag, vilket hjälper till att samordna planering och genomförande över hela värdekedjan.

Dessutom integrerashantering av handelsfrämjande åtgärder inom konsumentproduktersäkerställer en mer strukturerad metod för att planera, genomföra och analysera marknadsföringsaktiviteter för förbättrad effektivitet och avkastning på investeringen.

Vad är skillnaden mellan TPO- och TPM-strategier?

Nu när vi förstår betydelsen av handelsfrämjande optimering (TPO), låt oss gå igenom en annan viktig aspekt av en handelsfrämjande strategi: hantering och optimering av handelsfrämjande åtgärder. Medan handelsfrämjande optimering (TPO) fokuserar på "tänk om"-scenarier och utnyttjar data från tidigare kampanjer för att bättre planera framtida kampanjer, hanterar handelsfrämjande åtgärder (TPM) mer direkt de logistiska och operativa aspekterna av att genomföra dessa kampanjer.

Hur bör CPG-företag integrera TPO med TPM?

Optimering av handelsfrämjande åtgärder (TPO) ochHandelsfrämjande hantering (TPM)har traditionellt existerat oberoende av varandra. Många företag trodde att en stark TPM-strategi måste finnas på plats innan handelsfrämjande optimering (TPO) kunde ske. Denna uppfattning begränsade dem dock från att uppnå maximal marknadsföringsprestanda. Sanningen är att handelsfrämjande optimering inom konsumentproduktindustrin bör integreras direkt i TPM-strategin för att hitta rätt balans mellantillväxt i omsättningoch lönsamhet samtidigt som de hanterar marknadsföringsutmaningar mer effektivt.

Så vilka är dessa utmaningar? Låt oss gå framåt och fokusera på de utmaningar inom handelsfrämjande optimering (TPO) som företag inom konsumentvaruhandeln står inför.

Öka din avkastning på investeringen: Kom igång med avancerad analys för handelskampanjer inom konsumentvaruindustrin idag.

Vilka är de största utmaningarna med att implementera handelsfrämjande optimering?

Identifiera och hantera dagens utmaningar inom handelsfrämjande optimering (TPO)

Att implementera optimering av handelsfrämjande åtgärder är avgörande förFramgångar inom konsumentproduktbranschenmen i en affärsvärld där många konsumentproduktsföretag inte har differentierade marknadsföringsstrategier i förhållande till sina konkurrenter är utmaningar oundvikliga.

Hur man kan påverka kundernas efterfrågan har varit ett viktigt fokus för konsumentvaruindustrin. Varumärkesbyggande för att maximera distributionen har dock blivit alltmer komplext. Tillkomsten av digital allestädesnärvaro, ökad användning av sociala medier och dominans av nationella återförsäljare är de främsta orsakerna till komplexiteten. Baserat på studien har vi beskrivit de vanligaste utmaningarna inom Trade Promotion Optimization (TPO).

Utveckla riktlinjerna: Inkonsekvent implementering

Många aktörer inom konsumentvaruhandeln använder strategier istället för kalkylblad för marknadsföringsriktlinjer, men strategierna implementeras inte konsekvent. De betraktar ofta strategier som ett engångsprojekt och använder eller uppdaterar dem sällan. Företag bör uppmuntra anställda att använda framgångsrika marknadsföringsstrategier eftersom de visar hur man maximerar framgången vid försäljningstillfället.

Handböcker prioriterar marknadsföringsutgifter i enlighet med försäljningsställets prestanda. En nyligen genomförd studie visar dock att marknadsföringsutgifter för konsumentvaror ofta är feljusterade, där företag endast fördelar en liten del baserat på faktisk slutförsäljningsdata.

Endast 20 % av kampanjerna använder denna strategi, trots att allt fler kampanjer på senare tid kopplar betalning till slutsålt-framgång. På grund av detta finns det en betydande skillnad mellan aktörerna: vissa varumärken använder slutsålt-termer för nästan alla sina kampanjer, medan andra inte ens har tänkt på slutsålt-baserade betalningar eller saknar den transparens som krävs för att identifiera vilka kampanjer som faktiskt är kopplade till slutsålt-framgång. 30 % tyder dock på en nyligen ökad andel utbetalningar baserade på slutsålt-framgång.

Bygg planen: Brist på transparens

Det är utmanande att förändra hur företag genomför sina planeringsprocedurer och fördelar medel till specifika kunder eller evenemang eftersom dessa metoder har utvecklats över tid. Detta motstånd mot förändring förvärras av bristande transparens, eftersom de flesta företag inte har någon aning om vilka specifika kampanjer som har varit effektiva eller inte.

Även när företag investerar mer i handelsfrämjande åtgärder är bristen på transparens inom konsumentvaruindustrin fortfarande mycket begränsad. Endast ett litet antal stora företag inom konsumentvaruindustrin hävdar att de har transparenta resultat för ungefär hälften av sina kampanjer. På grund av bristen på transparens kan företag inom konsumentvaruindustrin inte fördela resurser effektivt.

Aktivera kampanjer: Volymfokuserade mätvärden

Endast en tredjedel av de undersökta företagen använde lönsamhet baserad på avkastning på investering (ROI) som ett primärt mått, även om våra respondenter hävdade att framgång ofta bedöms med ett stort fokus på volym.

Dessutom lägger majoriteten av aktörerna som spårar ROI inte till några extra variabler i sina beräkningar. Till exempel tar bara 10 % av våra respondenter hänsyn till återförsäljarnas köp i förväg och 20 % tar hänsyn till säsongsvariationer, trots att 40 % av våra respondenter har data för att beräkna kannibaliseringseffekter och maximerahandelns avkastningmedLösningar för hantering av handelsfrämjande åtgärder.

Vilka är viktiga bästa praxis för att lyckas med optimering av handelsfrämjande åtgärder?

Det finns ett faktum som har revolutionerat hur vi ser på handelsplanering. Konsumenter har nu direkt och omfattande tillgång till information, något som tidigare var omöjligt – tack vare framväxande teknologier. Framtida varumärkeshälsa och konkurrenskraft kommer att bestämmas av handelsstrategi och genomförande, förutom att ha en direkt inverkan på en tillverkares slutresultat.

Modellen för optimering av handelsfrämjande åtgärder har utvecklats från en avlägsen dröm till en kritisk färdighet som alla företag måste behärska.

För att kunna utnyttja lösningar för optimering av handelsfrämjande åtgärder anser vi att konsumentproduktindustrin behöver beväpna sig med följande metoder:

• Prediktiva metoder kommer att integrera användningen av realtids-,konsumentorienterad data, eller "efterfrågesignaler", såsom konsumentdemografi, köpmönster, sociala och direkta input, crowdsourcing, transaktioner vid försäljningsställen och syndikerad forskning.


• För att utvärdera de ekonomiska och utbudsmässiga effekterna av reklamkampanjer kommer modelleringstekniker att användas. Dessa tekniker kommer att vara datadrivna och delas och godkännas inom hela den efterfrågedrivna verksamheten.


• Fler verktyg för realtidsfeedback kommer att göra det möjligt att ändra marknadsföringsaktiviteter i tid. Reklamkampanjer kommer därmed att bli mer resultatinriktade och kunna modifieras.


• Definitionen av marknadsföring som den nu förstås kommer att utvidgas. Program för traditionell marknadsföring och detaljhandel kommer nu att inkludera direkt-till-konsument-kampanjer. Tillverkare har nu möjlighet att engagera sig med sina kunder och stärka sina varumärken, vilka har spädats ut genom tillkomsten av flera mediekanaler och nationella återförsäljare.


• Datadrivenscenarioplaneringkommer att bli normen. Statistisk modellering ger insikter för att bättre balansera avvägningarna i handelskampanjer, inklusive rabatt, pris, tidsram, produktmix och placering i butik. Analysen utförs av kunden och transaktionen, butiken och den specifika veckan. Denna utdata möjliggör lämpliga taktiska åtgärder, såsom att eliminera lyckade händelser eller förbättra händelser därefter.

Hur förbättrar dataanalys effektiviteten i handelsfrämjandet?

Få transparens för att utveckla riktlinjerna och informera planen: Det är mycket viktigt att ha en grundlig bedömning av befintliga kampanjer och transparenta data om deras organisatoriska processer. CPG-branscher måste skapa analysramverk med relevantaKPI:eratt generera standardiserade utvärderingar för varje kampanj.

Att skapa en central database för alla kampanjer borde vara det första steget ikampanjplaneringsprocessAnvändningCPG-analysFöretag måste koppla data om prognoser mot utfall, integrera plandata med kund- och kategoriteam och anpassa informationen till finansiell och operativ planering för att uppnå bästa praxis.

Budgeten bör användas på ett sätt som bäst stöder kategorins tillväxt- och lönsamhetsmål i linje med affärsstrategin. Olika mål (t.ex. volym, vinst eller ROI) kan användas för att hjälpa varje kampanj att nå det strategiska målet.

Hur du fördelar dina marknadsföringsutgifter effektivt

Kampanjstrategi:Skapa en kampanjplan som specificerar en mätbar och transparent strategi för att fördela budgeten per kund, tillsammans med en utgiftsplan för budgetutgifter på kundnivå.

Kampanjplan:När analyserna är på plats bör strategin regelbundet ändras. Den kan ändras på ledningsnivå, men för att stödja lokalt beslutsfattande som är optimerat för ROI men inte inkluderar kontroller och strategiska avsikter, måste de hålla företaget informerat i realtid.

Kampanjkvalitet:Att koppla strategi och genomförande är kännetecknet för utmärkt handelsmarknadsföring. Strategin bör grundas på spårning, analys och prognoser för kampanjer, vilket också avgör hur mycket budget som tilldelas varje kund.

Omfamna data för vinn-vinn-handelskampanjer

Med data finns det ingen anledning att bli lämnad utanför för att marknadsföring ska vara verkligt effektiv för CPG-företag. När ovanstående metoder erbjuds, CPG-data- och analysmetoden för attmodell för optimering av handelsfrämjandekan erbjuda en extremt kraftfull en-dubbelknäpp för att skapa väl utformade marknadsföringsstrategier som tilltalar konsumenter samtidigt som de främjar goda relationer med återförsäljare.

Varför måste CPG-företag prioritera analysdriven optimering av handelsfrämjande åtgärder?

Baserat på vår forskning och erfarenhet har vi dragit slutsatsen att varje trend är kraftfull i sig, så när vi ser momentum för teknik och analyskapacitet är business as usual inte ett alternativ. Det är ett måste för konsumentvaruföretag att reagera på det ständigt föränderliga konsumentbeteendet och affärsmiljön genom att göra data mer transparenta om deras framgångar med handelsreklam.

Företag kan få en stark konkurrensfördel med ett knivskarpt fokus på att utnyttjaavancerad analysför effektivitet i handelsfrämjandet och att hjälpa företag att omvandla centrala kommersiella förmågor till att utmärka sig.

Är du en framåttänkande CPG-dataanalysaktör som planerar att bygga analysstyrka för att drivamarknadsföringseffektivitet?

Polestar Analyticsär din ideala lösning för att hjälpa dig att skapa lönsam tillväxt och framgång i din befintliga eller nästa TMP-satsning.