Vat dit blogbericht samen met:
Het is duidelijk geworden dat we niet snel terugkeren naar 'business as usual'. Een paar maanden geleden werden de veranderingen op de werkplek als gevolg van de pandemie gezien als een tijdelijke aanpassing – iets wat we een paar maanden moesten doorstaan voordat we onvermijdelijk weer naar kantoor, het woon-werkverkeer en persoonlijke ontmoetingen konden gaan.
Maar naarmate organisaties zich realiseren dat de huidige situatie wellicht de nieuwe norm is, moeten ze hun focus verleggen van tijdelijke oplossingen naar een nieuwe aanpak van hun organisatiestrategieën. Voor elke organisatie die afhankelijk is van directe verkoop om inkomsten te genereren, is het tijd om het verkoopplan systematisch aan te passen aan de wereld waarin we nu leven.
In welke sector u ook actief bent, een verkoopplan is cruciaal. Een verkoopplan stelt organisaties in staat om de toekomst van hun bedrijf te plannen en op koers te blijven, terwijl ze onderweg hun doelen behalen. Het dient als leidraad en uitgangspunt voor de algehele planning. Een verkoopplan is echter zelden een simpele extrapolatie van aantallen en omzet. Het draait om de prestatiedoelen van het bedrijf en de specifieke doelstellingen van de strategische bedrijfsgebieden.
Verkoopplannen moeten verschillende zakelijke elementen omvatten,waaronder het nauwkeurig bepalen van uw doelgroep en hoe u hen als bedrijf aanspreekt. U moet kunnen uiteenzetten welke factoren vanuit zakelijk oogpunt van invloed zijn op uw verkoop, bijvoorbeeld de concurrentie en de marktomgeving waarin u actief bent.
Traditionele verkoopplanning is gebaseerd op klantsegmentatie, die vaak meer wordt bepaald door lokale historische kennis dan door actuele feiten. Het gevolg is dat verkoopmodellen in de loop der tijd minder effectief en wereldwijd inconsistent worden.
Historisch gezien maakten organisaties statische plannen, die werden bijgehouden in de registers van de verkoopmanagers. Later werd dit vervangen door commerciële software voor presentaties of opnames. Sindsdien verzamelen verkoopteams periodiek gegevens en stellen ze plannen op voor weken, maanden of kwartalen.
Deze werden grotendeels vervangen door spreadsheets, wat een zekere mate van gemak biedt als het gaat om berekeningen, budgettering en prognoses.
Halverwege de jaren negentig zorgde de wijdverspreide toepassing van e-mail ervoor dat deze informatie een groter publiek bereikte. Maar dat was niet genoeg, en het leidde bij verschillende gelegenheden tot dubbel werk en miscommunicatie. Toen kwamen de CRM-oplossingen, die nog steeds het platform vormen dat voornamelijk door verkoopteams wordt gebruikt.
In de huidige situatie vereist de verkoopplanning van een organisatie een dynamisch en flexibel werkkader, aangevuld met snelle acties en samenwerking. Het moet zowel gedetailleerd als wendbaar zijn.
Het verkoopproces moet gestroomlijnd en goed gedocumenteerd zijn om de doelstellingen te definiëren. Het moet zodanig worden ingericht dat gebruikers worden gesegmenteerd op basis van hun koopgedrag, waarbij de stappen voor het benaderen van potentiële klanten, de verantwoordelijkheden en de conversiecyclus worden beschreven.
Zorg ervoor dat alle informatie helder geformuleerd is en dat er voldoende ondersteunende bronnen beschikbaar zijn, evenals tijdige rapportage, om te voorkomen dat er kansen verloren gaan.
Flexibiliteit is een van de belangrijkste aspecten van planning, omdat het onmogelijk is rekening te houden met elke factor die buiten de controle van organisaties valt, zoals technologische, politieke, economische factoren en meer. Aanpassingsvermogen binnen de verkoopprocessen dwingt verkoopprofessionals daarom om buiten de gebaande paden te denken en te handelen in uiteenlopende omstandigheden.
Twijfel je nog steeds over de juiste aanpak voor de implementatie van je verkoopstrategie?
Verbeter de verkoopresultaten en optimaliseer de marktstrategie van uw team met flexibele plannen en inzichtelijke prognoses.
Uit het onderzoek blijkt dat 50% van de marketingmanagers en 46% van de salesmanagers geloven dat hun bedrijfsprocessen meer afhankelijk zijn van technologie dan die van andere afdelingen binnen hun organisatie.
In de huidige situatie worden salesmanagers geconfronteerd met steeds hogere eisen om te groeien in een omgeving die elke dag complexer wordt. Naarmate de veranderingen sneller gaan, neemt ook de behoefte toe om de huidige salesmodellen, -structuren, -talent en -processen te herzien en te transformeren.
Organisaties die succesvol transformeren, investeren in en vertrouwen sterk op hun sales-operations teams om verandering te bewerkstelligen en de productiviteit van de verkoop in de loop der tijd continu te verbeteren. Tegenwoordig hebben salesleiders een steeds groter scala aan technologieën tot hun beschikking, met talloze leveranciers om te overwegen bij het evalueren van hun technologie-investeringen.
Het opbouwen van een eersteklas sales- en operationsteam vereist een langetermijninvestering, maar met de juiste capaciteiten kunt u op de lange termijn superieure verkoopresultaten behalen. Door gebruik te maken van een cloudgebaseerd planningsplatform zorgt u ervoor dat uw beste mensen de best beschikbare data gebruiken om beter onderbouwde beslissingen te nemen. En dat is waar de connected planning van Anaplan in beeld komt.
Anaplan's visie op Connected Planning biedt een frisse kijk op het stroomlijnen van toekomstgerichte besluitvorming. Dankzij een platformbenadering kan Anaplan worden ingezet voor uitgebreidere planningsbehoeften, waarbij financiën, verkoop, supply chain en andere toepassingen met elkaar worden verbonden. Met de Connected Planning-aanpak...
Deze tools kunnen in uw planningssysteem worden geïntegreerd voor realtime inzicht in gevoeligheid en analyses. Dit brengt belanghebbenden ook veel dichter bij het algehele proces en bij het planningsplatform zelf.
De mogelijkheden van Anaplan voor verkoopplanning doorbreken de silo's aan de omzetkant van bedrijven. Klassieke budgetteringstools richten zich over het algemeen op de kostenkant van de vergelijking, met beperkte mogelijkheden voor gedetailleerde vraag- en verkoopprognoses. Anaplan integreert deze mogelijkheden in het planningssysteem. Anaplan helpt vooruitstrevende salesmanagers om effectief te plannen, te verkopen en in te spelen op klanten met uiteenlopende behoeften, waardoor de planningscyclus verandert van een lineair naar een continu proces.
Bij Polestar Analyticszijn weeen Anaplan Solution Partnermet een team van zeer ervaren experts, architecten en gemotiveerde professionals die beschikken over de kennis om onberispelijke strategieën en diensten voor uw organisatie te leveren. We hebben toonaangevende oplossingen ontwikkeld voor diverse Fortune 500-bedrijven. Wilt u meer weten?Boek dan vandaag nog een afspraakmet onze experts.