Vat dit blogbericht samen met:
De COVID-19-pandemie in 2020 maakte duidelijk dat bedrijven zich moeten kunnen aanpassen en van koers moeten veranderen om te overleven en te floreren. Gebeurtenissen zoals de pandemie zijn keerpunten gebleken voor organisaties die herstellen en groeien, en uiteindelijk zichzelf ontwrichten. Een van de meest cruciale factoren voor het succes van een bedrijf is het continu bijstellen van plannen in lijn met de veranderende marktomstandigheden. Voor salesmanagers is niets belangrijker dan het creëren van een dynamisch en strategisch plan dat hen helpt hun doelen te bereiken.
In de dynamische markten van vandaag en met de toegenomen concurrentie is het een goede gewoonte om uw verkoopplannen en de veranderende marktomstandigheden regelmatig te monitoren en er snel op te reageren. Dit stelt organisaties in staat relevant en concurrerend te blijven. Deze aanpak voor gestroomlijnde verkoopprestaties wordt Operationeel Verkoopmanagement (OSM) genoemd.
Het stelt bedrijven in staat hun plannen snel bij te werken door middel van omzetgenererende trajecten die data verbinden, de ROI verhogen en groei stimuleren. Door processen te stroomlijnen, kunnen organisaties snel nieuwe benaderingen hanteren voor quota, verkoopgebieden, rollen en doelstellingen binnen hun verkoopteams, inspelend op veranderende marktdynamiek. Dankzij actieve monitoring van prestatiegegevens kunnen bedrijven afwijkingen opsporen en bijsturen voordat ze hun doelstellingen niet meer halen.
Verkoopplanning moet een dynamisch proces zijn dat het bedrijf in staat stelt zich snel aan veranderingen aan te passen. Traditioneel wordt het uitgevoerd als een afdelingsactiviteit om een vastgestelde verkoopdoelstelling te behalen. Verkoopmanagers moeten uitzoeken hoe ze die doelstelling kunnen bereiken – meestal met behulp van een spreadsheet. Bij het opstellen van dit plan staan verkoopmanagers voor tal van uitdagingen:
Informatie uit meerdere bronnen – markttrends, prestaties uit het verleden, eerdere aankopen van klanten, afzetgebieden, verkoopcommissies en andere factoren – beïnvloeden het eindresultaat. Deze informatie bevindt zich doorgaans in verschillende systemen en is moeilijk te vergelijken zonder aanzienlijke handmatige inspanning en onderlinge vergelijkingen.
Integratie met bedrijfsprocessen – Het verkoopplan wordt los van andere afdelingen opgesteld, waardoor er geen rekening wordt gehouden met de impact van verschillende factoren op het behalen van de gewenste cijfers. Wat als de operationele capaciteit niet hoog genoeg is om het benodigde aantal producten te leveren om een vastgestelde doelstelling te halen, waardoor het onmogelijk wordt om die te bereiken?
Dynamische planning – Verkoopplannen zijn onderhevig aan verandering. Een verschuiving in de markt, het onverwachte succes van een product of personeelsverloop kunnen de verkoopresultaten beïnvloeden, en het plan moet zich daaraan kunnen aanpassen. Het is moeilijk om de impact van deze veranderingen te overzien met statische, op spreadsheets gebaseerde plannen, en het is nog lastiger om als gevolg daarvan aanpassingen door te voeren.
Prognoses – Verkoopplanning is het opstellen van nauwkeurige verkoopdoelstellingen. Wordt dit beter gedaan door het oordeel van het management of door voorspellende verkoopanalyse-algoritmes? Is er een backtesting-proces om de consistentie van eerdere prognoses te controleren?
Een oplossing voor verkoopplanning kan deze problemen aanpakken en de verkoopprestaties verbeteren door alle benodigde informatie samen te brengen voor een nauwkeurig plan . Een uitgebreid platform dat ook verkoopanalyses integreert, stelt organisaties in staat om:
- Verkrijg diepgaand inzicht in consumenten door middel van gedetailleerde klantsegmentatie, waarbij rekening wordt gehouden met factoren zoals voorkeuren, behoeften en mogelijkheden voor cross-selling.
- Stel binnen een kort tijdsbestek gedetailleerde en nauwkeurige verkoopplannen op, inclusief quota voor verkoopmedewerkers door hen verkoopgebieden en klantportfolio's toe te wijzen, en bepaal de verkoopdoelstellingen voor elke medewerker.
- Simuleer de impact van verschillende verkoopstrategieën op de rest van het bedrijf en op het verwachte resultaat, voordat u een beslissing neemt.
- Integreer voorspellende prognoses op basis van machine learning met traditionele methoden, waarbij gebruik wordt gemaakt van analyse en inspectie van de verkooppijplijn, cijfers gegenereerd door menselijke schattingen en algoritmen voor voorspellende verkoopanalyses binnen een machine learning-omgeving.
- Monitor en beheer de verkoopprestaties in realtime, voer automatisch variatieanalyses uit tussen doelstellingen en actuele gegevens binnen een multidimensionale omgeving en analyseer de resultaten met betrekking tot volume-, prijs- en mixeffecten.
- Stuur commerciële inspanningen aan op strategische doelstellingen door beloningsbeheer en incentives voor het verkoopteam te integreren met gebieds- en quotaplanning.
- Krijg inzicht in het leadtraject, klantgedrag en de verkoopgeschiedenis van klanten, waardoor de effectiviteit van de verkoopplanning wordt vergroot dankzij integratie met CRM-systemen.
Planning van verkoopgebieden en quotaplanning
Elke salesmanager wil dat zijn team beter presteert als het gaat om het behalen van verkoopdoelen, de omzet in het toegewezen gebied en het binnenhalen van een hoger percentage nieuwe deals. Op de lange termijn willen ze ook jaarlijkse verbeteringen zien in de lengte van de verkoopcycli, de omvang van de deals en hoe goed het hele team zijn verkoopdoelen behaalt.
Leiders die beschikken over analyses voor verkoopplanning kunnen nauwkeurigere prognoses gebruiken om nuttige aanpassingen te maken aan verkoopquota en -gebieden. Ze kunnen verkopers ondersteunen en ervoor zorgen dat hun doelen realistisch blijven, wat een positieve impact heeft op de verkoopresultaten, het personeelsverloop en het moreel. Analyses gebaseerd op historische gegevens over dealgrootte, winstpercentages, prestaties van verkopers en andere relevante indicatoren zorgen bovendien voor een beter inzicht in de gehele organisatie. Een duidelijker beeld van de verkoopresultaten helpt bedrijven hun cashflow beter te beheren, efficiënter te werken en effectiever personeel aan te werven.
Verkoopvoorspelling
Verkoopvoorspellingen opstellen is nog steeds een tijdrovend proces voor salesplanners. Vaak grijpen ze terug op tools of de vertrouwde Excel-spreadsheets, die onvoldoende analyses en inzichten bieden om de verkoopvoorspelling voor het volgende kwartaal, de volgende maand of de volgende week te onderbouwen. Analytische systemen kunnen de werkdruk voor salesplanners verlichten door geautomatiseerde, doorlopende voorspellingen te genereren en managers meer transparantie en intelligente besluitvormingsondersteuning te bieden voor het beheer van de bedrijfsprestaties. Het belang van een doorlopende voorspelling is dat het besluitvormers inzicht geeft in de dynamiek van inkomsten en uitgaven en de factoren die daaraan bijdragen.
Planning van de verkoopcapaciteit
Capaciteitsplanning wordt wereldwijd door organisaties in een breed scala aan sectoren toegepast. Sterker nog, volgens een onderzoek van FSN is 73% van de respondenten het ermee eens of volledig mee eens dat ze een cultuur van capaciteitsplanning aan het ontwikkelen zijn.
Talrijke bedrijven baseren hun strategie nog steeds op jaarplannen en budgetten, een managementtechniek die meer dan een eeuw geleden is ontwikkeld. In de huidige situatie moeten plannen en budgetten de huidige realiteit weerspiegelen – niet de realiteit van twee, drie of meer kwartalen geleden. Capaciteitsplanning moet het hele jaar door, maandelijks of per kwartaal, worden bijgewerkt. Het is een methode om de planningscyclus te verkorten en plannen te actualiseren, waardoor managers patronen, trends en 'breuken in de curve' veel eerder dan hun concurrenten kunnen zien en daardoor beter onderbouwde beslissingen kunnen nemen met betrekking tot producten en markten. Het helpt organisaties ook om proactiever in te spelen op opkomende bedreigingen en kansen te benutten.
Hoewel het zakelijke klimaat nog nooit zo volatiel is geweest als nu, streven bedrijven ernaar om veerkracht op te bouwen en te innoveren ondanks uitdagende omstandigheden. Uitstekende planning is essentieel om een onderneming in staat te stellen te gedijen in onzekere tijden, waar nodig bij te sturen en groei te realiseren ondanks externe factoren. Om organisaties te helpen slagen, moet planning dynamisch, continu en verbonden zijn tussen de verschillende bedrijfsfuncties.
Verkoopplanning is een cruciaal element, omdat het verantwoordelijk is voor omzetgeneratie en groei. Bedrijven die investeren in een planningsplatform dat verkoopplanning koppelt aan financiële planning en personeelsplanning, zijn niet alleen beter voorbereid op de onzekerheden van de toekomst, maar behalen ook betere resultaten dan hun concurrenten.
Polestar Analytics is een toonaangevend adviesbureau met leiders die een diepgaand begrip hebben van diverse sectoren en verkooporganisaties. De professionals van Polestar op het gebied van sales force effectiveness combineren strategisch denken en verkoopervaring met brede technische en operationele vaardigheden om uw verkoopplanning te optimaliseren. Neem vandaag nog contact op.