Vat dit blogbericht samen met:
Het zakelijke landschap is in de loop der jaren veranderd, voornamelijk door constante technologische veranderingen. Een goed doordacht en onderscheidend product is weliswaar een hoeksteen voor het opbouwen van een loyale klantenbasis, maar het is niet het enige dat een onderneming nodig heeft om een concurrentievoordeel te behalen. Daar komt een gedisciplineerd en effectief verkoopproces om de hoek kijken, en daarvoor hebben bedrijven robuuste verkoopplanning, -uitvoering en prestatiemanagement nodig.
Traditioneel maakten bedrijven statische plannen die werden vastgelegd in verkoopoverzichten, die later werden vervangen door commerciële software voor presentaties of opnames. Teams kwamen periodiek bijeen om de plannen voor weken, maanden of kwartalen op te stellen. Later werden deze vervangen door spreadsheets, die een zekere mate van gemak boden op het gebied van berekeningen, eenvoudige prognoses en budgettering. Rond het midden van de jaren negentig hielp de wijdverspreide adoptie van e-mail bij het verspreiden van deze informatie naar een groter publiek. Dit was echter niet voldoende en leidde in veel gevallen tot dubbel werk en miscommunicatie. Toen kwamen CRM-oplossingen, die nog steeds het meest gebruikte platform zijn door verkoopteams.
Door de globalisering kan echter elke factor in een uithoek van de wereld de omzet van een bedrijf beïnvloeden.
Verkoopmanagers moeten steun krijgen van alle mogelijke bronnen om een succesvolle marktstrategie te ontwikkelen. De marketingafdeling moet op de hoogte zijn van de promotiecampagnes die moeten worden uitgevoerd en die consistent moeten worden toegepast op alle contactpunten. De supply chain moet flexibel en wendbaar zijn om snel te kunnen inspelen op lastminutewijzigingen als gevolg van vraag en aanbod of lopende promotiecampagnes. De HR-manager moet afgestemd zijn op de personeelsbehoeften binnen verkoop, supply chain en productie. Het financiële team moet tijdig eventuele extra budgetbehoeften beoordelen en goedkeuren die kunnen ontstaan door lastminutewijzigingen in het plan.
Gezien de huidige noodzaak om snel te reageren op veranderingen, hoe moet moderne verkoopplanning eruitzien? Hoe zou een typisch platform voor verkoopplanning eruit moeten zien?
Tegenwoordig vereist de verkoopplanning binnen een organisatie dynamiek en flexibiliteit, aangevuld met samenwerking en snel handelen. Het moet tegelijkertijd wendbaar en nauwkeurig zijn.
De eerste stap naar een gestroomlijnd verkoopproces is het vaststellen van goed gedocumenteerde (stapsgewijze) en gedefinieerde doelen. Dit segmenteert gebruikers op basis van hun koopgedrag, definieert stappen voor het benaderen van potentiële klanten, wijst verantwoordelijkheden toe en voorspelt de conversiecyclus.
Ten tweede zorgt het naleven van het vastgestelde plan, de toegang tot ondersteunende middelen en tijdige rapportage (een meetbare aanpak) ervoor dat alle informatie wordt meegenomen, zodat er geen kansen verloren gaan.
De laatste fase is het integreren van dynamiek in de planning. Dit is belangrijk, omdat het onmogelijk is om rekening te houden met elke factor die buiten de controle van een organisatie valt (politieke, technologische, economische, ecologische factoren, enz.). Aanpassingsvermogen in de verkoopprocessen stelt verkoopprofessionals in staat om buiten de gebaande paden te denken en te handelen naar specifieke omstandigheden.
Een cloudgebaseerd Enterprise Performance Management- systeem biedt het verkoopteam de mogelijkheid om flexibel te zijn en tegelijkertijd te zorgen dat iedereen op één lijn zit en samenwerkt aan een vastgesteld doel.
Anaplan biedt een uitgebreide set modules om uw volledige marktstrategie te stroomlijnen en uw gehele verkoopproces vanuit één platform te beheren. Het doorbreekt de traditionele schotten tussen afdelingen en verbindt multidisciplinaire teams om optimale bedrijfsstrategieën te ontwikkelen.
Anaplan revolutioneert planning met zijn verbonden planningsplatform dat samenwerking mogelijk maakt, een dataopslagplaats creëert en bruikbare inzichten levert dankzij het zelflerende/voorspellende platform. Het brengt mensen, data en processen samen en geeft salesmanagers volledig inzicht in de bedrijfsprestaties in alle regio's. Bovendien biedt het platform relevante modules om de prestaties van uw salesteam te meten en hen in staat te stellen hun doelstellingen te overtreffen.
Bron: Anaplan voor verkoop
Waar te verkopen? – Markten identificeren
Het begrijpen van je doelgroep is de fundamentele stap voor elk verkoopteam. Op basis van de gegevens in CRM-platforms kunnen salesprofessionals kansen beheren, prospects door de pipeline leiden en campagnes uitvoeren. Om echter sales te plannen en te voorspellen, moeten salesleiders deze gegevens koppelen en modelleren, en ze vergelijken binnen verschillende functies en regio's.
Anaplan biedt salesmanagers de mogelijkheid om deze data te analyseren en prognoses te maken voor gebiedsgerichte planning. Bovendien kunnen ze quota instellen voor individuele verkopers of verkoopteams, en accounts of klanten segmenteren voor een betere targeting.
Hoe te verkopen? – Verkoopstimulans
Verkoopverantwoordelijkheden kunnen soms frustrerend zijn voor elke verkoper; het draait immers allemaal om de cijfers die ze maand na maand of kwartaal na kwartaal behalen. Daarom is het geven van incentives de norm om iedereen gemotiveerd te houden, niet alleen je medewerkers, maar ook je distributeurs, retailers en leveranciers.
Een onnauwkeurige of foutieve beloningsstructuur kan echter chaos veroorzaken en leiden tot een nog gedemotiveerder en ontevredener verkoopteam.
Anaplan helpt salesmanagers de prestaties van hun medewerkers te monitoren en maakt het mogelijk om tijdig en naadloos incentives en doelstellingen aan te passen, zowel individueel, per team als per regio. Bovendien kunnen distributeurs en retailers worden beloond of een hogere marge per verkochte eenheid krijgen op basis van hun prestaties.
Wat te verkopen? – Verkoopinzichten – Go-to-market-component. Elke organisatie moet inzicht hebben in het verkooppatroon uit het verleden en analyseren wat de naaste concurrenten doen. Met Anaplan kan het verkoopteam op basis van de prognoses een verkooppijplijnplan opstellen voor elke regio.
Bovendien kunnen verkoopmanagers de effecten van overmatige kortingen of prijsverlagingen van concurrenten op de verkoopcijfers vaststellen. Met Anaplan kunnen besluitvormers snel de impact van hun beslissingen analyseren en hun strategie eenvoudig aanpassen. Deze aanpassingen worden in realtime door de hele organisatie doorgevoerd.
Bovendien kunt u elk plan wijzigen of bijwerken, en deze wijzigingen worden direct aan alle betrokken belanghebbenden getoond.
Moderne verkoopplanning vereist dynamiek om in te spelen op veranderingen die worden veroorzaakt door zowel voorziene als onvoorziene omstandigheden. De oorzaak kan extern zijn: uw naaste concurrent of een nieuwe speler met een nieuw waardevoorstel. Of het kan intern zijn: uw nieuwe strategie bleek een groot succes of juist een complete mislukking. Hoe competent uw verkoopteam ook is, ze hebben actuele technologieën en ondersteunende platforms nodig om hun quota te behalen.
Anaplan helpt vooruitstrevende salesmanagers bij het effectief plannen, verkopen en bedienen van klanten met uiteenlopende behoeften en uit verschillende generaties. Het is een platform waarmee gebruikers innovatieve marktstrategieën kunnen ontwikkelen, waarbij de jarenlange expertise van hun salesmedewerkers wordt gecombineerd met geavanceerde technologie om de concurrentie een stap voor te blijven.