Kommersiella styrkort: Nyckeln till att förbättra försäljningshanteringen inom alkoholhaltiga dryckesindustrin

"Det du mäter är vad du får".

Har du någonsin funderat på hur sprit-, vin- och ölmärken presterar på olika nivåer? Om inte, lämnar du värdefull data till dig. Denna information kan hjälpa dig att nå kunder, öka försäljningen och identifiera din målgrupp.

Idag har säljchefer ofta i uppdrag att hålla koll på sina teams prestationer. Att definiera framgång kan vara svårt eftersom en mängd olika faktorer kan spela in. Tack vare utvecklande teknik och smartare användning av data.

Som ni vet är alkoholindustrin mycket konkurrensutsatt, med stora aktörer som kontrollerar en betydande andel.Att känna till detaljerna kring försäljningsresultatet på plats kan hjälpa dig att förbereda dig för framgång och styra ditt varumärke till de platser och marknader som kommer att hjälpa det att blomstra. I det nuvarande scenariot blir varumärken mer strategiska i sin inställning till resultat, får större insikt i sina försäljningsprocesser och sätt att driva framgång, balansera territorier och förbättra den operativa effektiviteten.

I den här bloggen kommer vi att utforska denkommersiella styrkortet för försäljningshanteringinom alkoholindustrin. Vi kommer att definiera dess syfte, reda ut dess komplexitet, undersöka verkliga exempel och vägleda dig genom att bygga en effektiv kommersiell styrkort.

Förstå kommersiella styrkort och dess strategiska syfte

Ett kommersiellt styrkort är ett verktyg som används för att mäta och övervaka företagets resultat inom olika kommersiella aspekter. Detta styrkort innehåller vanligtvis nyckeltal (KPI:er) relaterade till försäljning, marknadsandelar, distribution och varumärkesprestanda. Det hjälper till att anpassa kommersiella strategier till affärsmål och säkerställer att företaget är på rätt väg att uppnå sina finansiella och strategiska mål.

Här är en översikt över vad ett sådant initiativ kan innebära:

Komponenter i ett kommersiellt styrkort för försäljningsprestationshantering

Volymstatistik:Denna komponent innefattar spårning av den totala försäljningsvolymen i liter eller lådor, med uppdelningar efter produktkategorier, varumärken och förpackningstyper. Det gör det möjligt för företag att jämföra aktuell försäljning med tidigare perioder och mål, och identifiera trender i olika regioner eller territorier. Denna detaljerade vy hjälper till att förstå vilka produkter som presterar bra och var det kan finnas möjligheter till tillväxt.

Marknadsandelsanalys:Genom att beräkna andelen av den totala alkoholförsäljningen som tillskrivs företaget kan företag bedöma sin konkurrensposition. Denna mätvärde kan undersökas över olika produktkategorier och marknadssegment, vilket möjliggör identifiering av områden där företaget är starkt eller svagt jämfört med konkurrenterna. Att spåra marknadsandelar över tid avslöjar tillväxttrender och kan belysa effektiviteten hos olika strategier.

Distributionstäckning:Detta mått fokuserar på andelen konton på plats (barer, restauranger) och utanför plats (butiker, stormarknader) som säljer företagets produkter. Genom att analysera distribution per produkttyp och varumärke kan företag identifiera luckor i sitt nätverk och möjligheter till expansion. Det hjälper också till att utvärdera effektiviteten hos distributionspartnerskap och spåra förvärv och behållande av konton.

Prisrealisering:Detta innebär att beräkna genomsnittliga försäljningspriser för olika produkter och kanaler, samt analysera literpriset för att ta hänsyn till varierande förpackningsstorlekar. Genom att spåra pristrender och jämföra faktiska priser med rekommenderade detaljhandelspriser kan företag bedöma effektiviteten av sin prissättningsstrategi.Denna komponent hjälper också till att förstå effekten av kampanjer och rabatter på den totala prisrealiseringen och hur företagets prissättning står sig i jämförelse med konkurrenterna.

Upptäck hur kommersiella scorecards förändrar varumärken med hjälp av dessa verkliga scenarier

Flera företag inom konsumentproduktmarknaden och andra områden använder kommersiella styrkort i stor utsträckning för att övervaka och optimera sina resultat. Här är några:

• Ett känt spritmärkespoängkort fokuserar på viktiga mätvärden som organisk tillväxt, marknadsandelar, innovationsframgångar och kundnöjdhet. Det spårar även hållbarhetsmål och kopplar samman kommersiell framgång med miljömässigt och socialt ansvar.


• Ett välkänt alkoholvarumärkesstyrkort inkluderar mätvärden som försäljningsvolym, intäkter, varumärkeshälsa och marknadspenetration. Det integrerar även hållbarhets-KPI:er, såsom vattenförbrukning och koldioxidutsläpp, vilket återspeglar företagets engagemang för ansvarsfull tillväxt.


• En alkoholfri buteljerarespårar sin försäljningsvolym, intäktstillväxt, marknadspenetration och varumärkeshälsa. Styrkortet inkluderar även hållbarhetsmål, såsom att minska plastavfall och förbättra vattenförvaltningen.

Dessa företag använder kommersiella styrkort inte bara för att övervaka traditionella affärsmått utan också för att integrera bredare mål som hållbarhet, innovation och kundnöjdhet. Denna metod hjälper dem att behålla en konkurrensfördel i dagens VUCA-värld.

Även om taktiska verktyg som kommersiella scorekort erbjuder fördelar, har de också nackdelar

🌟 Komplexiteti implementeringen med avsevärd tid, resurser och expertis inblandad.

🌟 Överbetoning avkvantitativa mätvärden: Överbetoning av kvantitativa mätvärden, vilket potentiellt förbiser kvalitativa faktorer som medarbetarmoral, innovationskultur eller kundrelationer.

🌟 Problem meddatakvalitetoch tillgänglighet som leder till felaktiga insikter och dåligt beslutsfattande.

🌟 Stelhet: Ett styrkort kan bli för stelt, vilket leder till inflexibilitet i att reagera på snabba förändringar på marknaden eller i affärsmiljön.

🌟 Risk för manipulation: Anställda eller chefer kan manipulera mätvärden för att uppnå mål, särskilt om deras ersättning eller bonusar är knutna till resultat på styrkort.

Tills dess har vi gått igenom en hel del inom detta ämnesområde. Nu är det dags att förstå hur man bygger den kommersiella styrtavlan inom alkoholindustrin.

Skapa ett effektivt kommersiellt styrkort: Viktiga steg för framgång

Polestar Analyticshjälpte nyligen en av våra kunder inom alkoholhaltiga dryckessektorn med att upprätta ett kommersiellt scorecard som var skräddarsytt för deras behov. Kunden ville använda detta scorecard för prestationsövervakning, incitamentshantering och utvärderingar.

Implementeringsinstallationen gjordes genom följande steg-

1. Definiera mål och syften– Polestars affärsanalytiker planerade djupgående sessioner med de kommersiella cheferna och förstod de kommersiella affärsprocesserna, målen och syftet som definierats för den angivna perioden.

2. Identifiera nyckeltal (KPI:er)– Med hjälp av ett kommersiellt och tekniskt utvecklingsteam utformade vi KPI:er för kunden som effektivt skulle mäta framstegen mot era mål. KPI:erna inkluderade volym, marknadsandel, tillväxtsiffror, kampanjresultat, tillgänglighetsbredd, nyckeltal för marknadsexekvering och dataholism.

3. Konfigurera KPI-Roll-Viktning- Prestationspoängmatris – För att underlätta den tekniska utvecklingen definierade vi en matris som identifierar vilken KPI som är tillämplig för vilken roll, vilken viktning den KPI:n har för rollen och vilka prestationspoängplattor som är för varje KPI.

4. Samla in och validera data –

• Datakällor: Identifierade datakällor, såsom planeringsdata, försäljningsdatabaser, marknadsundersökningsrapporter och ekonomisystem.


• Datakvalitet: Säkerställer att informationen är korrekt, konsekvent och aktuell.


• Dataintegration: Kombinerar data från olika källor till ett centraliserat system för att säkerställa sömlös åtkomst och analys.

5. Utforma poängkortet –

• Välj ett format: Med det kommersiella teamets hjälp förberedde vi användarberättelsen, dashboard-wireframes och rapporter för styrkortet. Designen gjordes användarvänlig och lättillgänglig för intressenter.


• Visualisera data: Använde visuella element som diagram, grafer och färgkodning för att representera data tydligt och effektivt. Säkerställde att poängkortet är intuitivt och lätt att tolka.


• Anpassning: Skräddarsydde styrkortet för olika användargrupper (t.ex. chefer, säljteam, marknadsföringsteam) genom att lyfta fram relevanta nyckeltal för varje grupp. Vi utformade en separat sida för varje roll där han/hon kan se prestationer och poäng för sina kollegor och lägre roller (men inte högre).

6. Implementera poängkortet–

• Välj teknik: Enligt kundens globala rekommendation och Polestars expertis utvecklade vi styrkortet över Power BI


• Dataautomation: Automatiserade datainsamlings- och rapporteringsprocesser via Azure ADF och Power BI-schemaläggning, vi säkerställde att styrkortet uppdateras i realtid eller med regelbundna intervall.


• Integration med befintliga system: Säkerställde att styrkortet integreras med befintliga affärssystem för att ge ett sömlöst dataflöde från planering, SFA och finansiella verktyg.

7. Kommunicera och utbilda

• Intressentkommunikation: Anordnade roadshows och kommunicerade tydligt syftet, strukturen och användningen av styrkortet till alla relevanta intressenter tillsammans med affärsledningar.


• Utbildning: Tillhandahöll utbildningstillfällen för att säkerställa att användarna förstår hur de ska tolka scorecarden, använda verktygen och agera baserat på de insikter som ges.

8. Övervaka och granska

• Kontinuerlig övervakning: Med hjälp av hypervårdsfasen och etablerat supportavtal övervakar vi regelbundet styrkortet för att säkerställa att det återspeglar aktuella affärsförhållanden och förblir i linje med strategiska mål.


• Granska och justera nyckeltal: Granska regelbundet nyckeltalens relevans. Justera dem vid behov för att återspegla förändringar i strategi, marknadsförhållanden eller affärsprioriteringar som tjänste- eller ändringsförfrågningar.


• Feedbackloop: Upprätta en feedbackmekanism för att samla in input från användare. Använd denna feedback för att förbättra scorekortets design, användbarhet och effektivitet.

9. Anpassa till bredare affärssystem

• Integrering med prestationshantering: Vi föreslog och säkerställde att det kommersiella styrkortet är en del av det bredare prestationshanteringssystemet inom organisationen. Detta hjälper till att anpassa avdelningens mål till företagets strategi.


• Koppling till incitament: Kopplat resultattavlor till medarbetarnas incitament och belöningar där så är tillämpligt. Detta har drivit beteenden som överensstämmer med strategiska mål.

Genom att följa dessa steg kan effekten av ett kommersiellt styrkort efter implementeringen vara transformerande för ett företag. För det första förbättrar det strategisk samordning genom att säkerställa att alla avdelningar fokuserar på gemensamma mål, vilket förbättrar den övergripande organisatoriska sammanhållningen. Denna samordning främjar bättre beslutsfattande, eftersom chefer och ledare kan förlita sig på realtidsdata för att fatta välgrundade beslut som driver affärsframgång.

Sedan implementeringen har vår kunds kommersiella ledning och HR-team i stor utsträckning använt samma lösning för prestationsanalys och utvärderingsprocesser för att få tydliga insikter om medarbetarnas prestationer och beslutsfattande.

Slutsats

Därför är Commercial Scorecard inte en lösning man bara kan ställa in och glömma. För att verkligen kunna utnyttja dess kraft måste företag se det som ett levande verktyg och kontinuerligt förfina och anpassa det för att möta förändrade affärsbehov och marknadsförhållanden.

Som vi har sett från branschledare går de mest effektiva kommersiella styrkorten utöver traditionella försäljningsmått för att införliva bredare affärsmål, inklusive hållbarhet och kundnöjdhet. Denna helhetssyn driver inte bara kommersiell framgång utan positionerar också företag för att möta de ständigt föränderliga förväntningarna hos konsumenter och intressenter inom alkoholhaltiga dryckesindustrin.

Boka en demo med oss för att förstå var vi kan hjälpa till