Bemästra försäljnings- och verksamhetsplanering: En omfattande guide

Introduktion till försäljnings- och verksamhetsplanering (S&OP)

När företag utformar sina säljstrategier försöker de se saker ur kundens perspektiv genom att ställa sig frågor som "Vad vill kunderna?", "Hur kan vi göra kunderna nöjda?" och "Vilka är de mest effektiva merförsäljningsstrategierna?".

Även om det är avgörande att prioritera kunden, kan ett företag inte leverera exceptionella kundupplevelser om det har svårt att kommunicera effektivt, saknar samarbete mellan avdelningar eller har andra interna problem som behöver åtgärdas.

Det är här försäljnings- och verksamhetsplanering (S&OP) spelar en avgörande roll. S&OP fokuserar på viktiga drivkrafter i leveranskedjan, inklusive försäljning, marknadsföring, efterfrågehantering, produktion, lagerhantering och introduktion av nya produkter. Det är bland de mest värdefulla verktygen som finns tillgängliga för att etablera och upprätthålla intern affärshälsa.

Termen S&OP kan användas på olika sätt beroende på bransch eller organisation. Till exempel kan vissa kalla det försäljning, lager, verksamhetsplanering (SIOP) eller integrerad affärsplanering (IBP). Trots variationen i namn beskriver dessa termer i allmänhet samma process. Det som är viktigt att lyfta fram är begreppen planering och samordning, vilka är grundläggande för att processen ska lyckas.

Låt oss dyka djupare in i grunderna, processerna, syftet och verktygen för S&OP.

Vad är försäljnings- och verksamhetsplanering (S&OP)?

S&OP står för Sales and Operations Planning. Det är en ledningsprocess som används av företag och som involverar möten mellan ledning och ledningsgrupper för att säkerställa att varje affärsfunktion är korrekt anpassad för att balansera utbud och efterfrågan. Denna process innebär samarbete mellan olika organisationsavdelningar för att skapa omfattande prognoser för förväntad försäljning.

Genom att implementera S&OP kan företag säkerställa att företagets operativa plan är i linje med dess försäljningsplan, vilket förbättrar deras förmåga att prognostisera kundernas efterfrågan, hantera lager och optimera produktionsscheman. Detta kan bidra till att minska kostnader, förbättra kundnöjdheten och öka lönsamheten på lång sikt.

Vad är syftet med försäljnings- och verksamhetsplanering?

S&OP:s mål är att skapa samordning i hela organisationen. Företag kan dra nytta av S&OP-fördelarna genom följande steg: -

• Integrera utbuds- och efterfrågestrategier för planering på medellång till lång sikt.


• Identifiera och justera planer för kortsiktiga problem inom bästa praxis för företagsförsäljning och verksamhetsplanering.


• Underlätta introduktionen av nya produkter och ersättning av föråldrade.


• Analysera investeringar och initiativ kopplade till inträde på eller utträde på marknader.


• Granskar förslag och investeringar för onboarding av nya leverantörer.


• När man väljer en konsensusplan, säkerställer man att företagets årliga verksamhetsmål och nyckeltal (KPI:er) (kundservice, resultat och förlust, driftskostnader) uppnås.

7 fördelar med försäljnings- och verksamhetsplanering

1. Eliminera avdelningssilos – Det är i de samarbeten som S&OP främjar som dess verkliga värde ligger. Att eliminera avdelningssilos gör det möjligt för ett företags olika avdelningar att samordna med hjälp av gemensamma datakällor, vilket ofta resulterar i högre noggrannhet, effektivitet och lägre kostnader.

Organisatoriskt samarbete är mycket viktigt, men om inte varje avdelning är samordnad via en enda S&OP-process är det nästan omöjligt att uppnå.

2. Förbättrad lagerhantering – Effektiv lagerhantering är avgörande för alla företags framgång. Otillräcklig produktionskapacitet kan leda till missnöjda kunder och potentiellt skada ett företags rykte. Enligt en studie kommer 70 % av potentiella köpare att byta helt till ett annat varumärke efter tre lageruttag. Genom att implementera en S&OP-processplan som tar hänsyn till kundernas köpmönster och företagets förmåga att möta efterfrågan kan lagerhanteringen förbättras avsevärt.

3. Förbättrad efterfrågeprognos och budgetering – S&OP gör det möjligt för organisationer att prognostisera kundernas efterfrågan mer exakt. Genom att analysera historiska data och marknadstrender kan S&OP hjälpa till att förutsäga efterfrågenivåer för specifika produkter eller tjänster. Detta gör det möjligt för företag att justera produktionsnivåer och lagernivåer därefter.

4. Minskade ledtider – S&OP kan hjälpa företag att minska ledtiderna genom att förbättra prognoser, effektivisera produktionen, optimera lagernivåer, hantera leverantörer mer effektivt och främja samarbete mellan olika avdelningar. Genom att implementera S&OP kan företag uppnå betydande minskningar av ledtiderna, vilket leder till förbättrad kundnöjdhet och ökad lönsamhet.

5. Högre produktkvalitet – En säljplan bör resultera i förbättrad produktkvalitet jämfört med vad ditt företag tidigare producerade. Detta beror på att en effektiv process kan minimera misstag, vilket gör att din organisation kan producera varor av högre kvalitet snabbt. Dessutom kan bättre produkter leda till kostnadsbesparingar. Varje defekt produkt som produceras av ditt företag måste omtillverkas, vilket leder till slöseri med material och personalresurser.

6. Bättre kundservice – Att leverera utmärkt kundservice är en grundläggande aspekt av alla framgångsrika företag. Med S&OP-lösningar, när du producerar överlägsna produkter och säkerställer snabb leverans till dina kunder, kan detta leda till 50 % förbättring av din kundservice.

Nöjda kunder är vanligtvis långsiktiga köpare. Eftersom det kostar betydligt mindre att behålla en kund än att förvärva en ny, är det avgörande att prioritera kundnöjdhet. Att göra det kan stärka ditt varumärkes rykte bland sin målmarknad.

7. Högre lönsamhet – De sex fördelarna med försäljnings- och verksamhetsplaneringsprocessen som nämns ovan leder till ökad lönsamhet för företag genom att öka företagens förmåga att eliminera silos, exakt förutsäga lagerbehov, förbättra efterfrågeprognoser och produktkvalitet samt förbättra kundservicen. Med hjälp av S&OP kan organisationer smart optimera verksamheten för att se en försäljningsökning på 15 % och öka lönsamheten.

Effektiv försäljnings- och verksamhetsplanering

Enligt Forbes Survey gör 100 % av företagen någon form av försäljnings- och verksamhetsplanering, men endast 15 % lyckas enkelt balansera planer horisontellt mellan försäljnings-/marknadsföringsteam och verksamhetsteam, medan 43 % av företagen antingen betonar mer på "S – Försäljning och marknadsföring" eller "O – Drift", vilket leder till att processen är obalanserad.

Vet du orsaken bakom denna obalans i planeringen?

Eftersom ingen av dem tar upp "Effektiv försäljnings- och verksamhetsplanering"

Med "effektiv" försäljnings- och verksamhetsplanering kan företag driva dramatiska förbättringar av viktiga affärsprestandamått.

Genom effektiv implementering av sälj- och verksamhetsplanering kan företag:

• Bättre förutse marknadsefterfrågan med hjälp av efterfrågeprognoser, och bättre lagerhantering minskar ledtider och optimerar resursallokeringen.


• Reagera snabbt på förändrade marknadsförhållanden, ta tillvara nya möjligheter och minska potentiella risker.

Enligt forskning leder effektiv S&OP till 2–4 % försäljningstillväxt genom förbättrade tjänster, lanseringar av nya produkter och effektiv marknadsföring. Det minskar också kostnaderna med 5–10 % genom optimering av fasta kostnader, vilket resulterar i 20–30 % lägre rörelsekapital i leveranskedjan.

Om du är intresserad av säljplanering kan du läsa om utvecklingen av säljplanering genom Anaplan.

S&OP-process: 6-stegs optimeringsmetod

Nivån av engagemang i utvecklingen och implementeringen av S&OP (Sales and Operations Planning) kan variera beroende på företagets storlek. Datainsamling och produktportföljplanering (prognostisering) är det första steget i processen, som slutar med planens fullständiga implementering. Men du undrar förmodligen hur försäljnings- och verksamhetsplanering kan integreras med dina strategier.

Här är de sex stegen i S&OP-processen som kan lösa din fråga ovan och leda till integrerad affärsplanering.

1. Produktportföljplanering – Under denna första fas av S&OP-processen utvärderar produktplanerare som är involverade i FoU, produktutveckling och introduktion av nya produkter marknadsprestanda för befintliga produkter, granskar produktpipeliner och fattar beslut om produktplanering baserat på sina resultat. För att bestämma projektprioritet och resursallokering kan dessa beslut innebära att definiera datum för nyproduktion eller nedläggning. En ny produkts inverkan på gamla produkter, även känd som kannibalisering, är ytterligare ett steg som behandlas i denna fas.

2. Efterfrågeplanering - Denna fas syftar till att skapa en omfattande efterfrågeplan som kombinerar både oberoende och beroende efterfrågefaktorer såsom marknadsföring, trender och efterfrågan mellan anläggningar. Planen baseras på försäljnings-, marknadsförings- och produktplaner och mäts i enheter eller intäkter. Processen innefattar statistiska prognoser, input från kunder och marknadsföring, samt historisk prestationsanalys för att förfina och upprätta en konsensusplan. Planen granskas sedan av ekonomiavdelningen för att identifiera eventuella intäkts- eller efterfrågegap.

3. Produktions- och leveransplanering - Målet med denna fas är en leveransplan som överensstämmer med den allmänna efterfrågeplanen. Dessa två strategier bör helst komplettera varandra. Leveransstrategin bör balansera kundservice, minska lagret och sänka driftskostnaderna. Tillsammans med alternativa leveransplaner som tar hänsyn till kapacitets- och efterfrågeförändringar skapas en baslinjeproduktionsplan och en grov kapacitetsplan. En teknikplattform som kan utföra "tänk om"-scenarier med hjälp av realtidsdata är avgörande eftersom de är en grundläggande del av detta steg. Dessa scenarier sträcker sig från mer taktiska "tänk om"-frågor till mer långsiktiga scenarier, men alla tjänar samma syfte: att minska risken och förstå fördelarna och nackdelarna med en mängd olika förändringar.

4. Pre-S&OP - Pre-S&OP är en serie möten med ledare på olika nivåer som förklarar hur planering för produkter, efterfrågan, utbud och ekonomi är sammankopplade. Dessa diskussioner bör centreras kring en molnbaserad plattform där alla planer finns på ett och samma ställe. Målet med pre-S&OP är att lokalisera betydande luckor och brister och utveckla lösningar för dem. Delade S&OP-dashboards används för att granska planerna, och den faktiska kontra avvikelsen undersöks med mål och budgetar i åtanke. För att förstå de ekonomiska och operativa konsekvenserna av åtgärderna granskas olika mätvärden som försäljning, vinst och lager på både företags- och produktlinjenivå. Planer för utbud, efterfrågan och produkt justeras ständigt.

5. S&OP för ledningen – I den avslutande fasen av företagets försäljnings- och verksamhetsplanering konsolideras all information och strategier till en enhetlig plattform baserad på molnet, som kommer att användas under S&OP-möten för ledningen. Beslutspunkter markeras så att ledningen är medveten om när det blir nödvändigt att fatta rätt beslut. "Tänk om"-scenarier och relaterade risker bedöms. Orsakerna till eskalering granskas, beslutsdatum fastställs och eventuella viktiga beslut som inte löstes i de föregående fem faserna hanteras i denna fas.

6. Slutför och implementera S&OP - Varje avdelningsledare samarbetar tvärfunktionellt och med sitt team för att göra nödvändiga revideringar av planen. Det rekommenderas att regelbundet utvärdera implementeringen.

Se den detaljerade guiden här

Anaplan: Den ledande programvaran för försäljning och verksamhetsplanering

I dagens snabba och ständigt föränderliga leveranskedja är det avgörande för framgång att fatta välgrundade beslut. Ledare inom leveranskedjan måste reagera snabbt på skiftande krav och kundernas behov för att optimera marginaler och maximera vinsten.

Programvara för försäljnings- och verksamhetsplanering (S&OP) är ett viktigt verktyg för företag som möjliggör harmonisering av försäljningsprognoser, produktionsscheman och planering av försäljningslagerverksamhet. Den effektiviserar resursallokering, minimerar risker och förbättrar kundnöjdheten genom att främja samarbete mellan avdelningar. Genom dataanalys och prognoser optimerar den lager, produktion och distribution, vilket förbättrar den operativa effektiviteten och minskar kostnaderna. Denna integrerade S&OP-programvara ger bättre insyn, flexibilitet i att reagera på marknadsförändringar och ökar i slutändan lönsamhet och konkurrenskraft.

Denna integrerade S&OP-programvara ger bättre överblick, flexibilitet i att reagera på marknadsförändringar och ökar i slutändan lönsamhet och konkurrenskraft.

Anaplan, som erbjuds på den molnbaserade plattformen, erbjuder en heltäckande metod för leveranskedjehantering. Den ger realtidsinsikt i hela nätverket, möjliggör efterfrågeavkänning och -styrning samt underlättar dynamisk och samarbetsinriktad försäljnings- och verksamhetsplanering (S&OP). Med denna lösning blir prognoser mer exakta, silos bryts ner och kopplingar stärks, vilket leder till att affärsmål uppnås.

Ovanstående instrumentpanel visar olika steg i S&OP-processen (Sales and Operations Planning), allt från övervakning till produktgranskning, efterfrågegranskning, leveransgranskning, pre-S&OP och executive S&OP. Den ger en tydlig bild av S&OP-cykelns status för din organisation, så att du kan hålla dig informerad om de aktuella framstegen och identifiera förbättringsområden.

Användningsfall för försäljning och verksamhetsplanering:

På Polestar Analytics har vi hjälpt kunder att upptäcka en mängd dolda möjligheter och undanröja hinder genom Anaplan-programvaran för att effektivisera försäljnings- och verksamhetsplanering.

Anaplan erbjuder en molnbaserad plattform som förenar försäljnings- och verksamhetsplanering (S&OP) över alla relevanta affärsenheter. Genom att synkronisera planer och data från olika funktioner, såsom försäljningshantering, finansiell planering och analys, produkt- och marknadsplanering samt leveranskedjan, kan chefer fatta välgrundade beslut som leder till större lönsamhet.

Vi har betjänat världens ledande företag inom köks- och tvättmaskiner genom att återuppfinna försäljnings- och driftsprocesser genom att implementera Anaplan, vilket tillsammans etablerade transparenta, sammankopplade och agila processer genom automatisering.

• Några av resultaten från S&OP-affärsplaneringen är: -


• 20 % förbättring i den aggregerade prognosen på övergripande nivå


• 40 % minskning av driftskostnader


• Utvecklade en heltäckande ny modell i Anaplan för att mäta relevanta nyckeltal (KPI:er) i deras S&OP-process.


• Minskning av överskotts- och föråldrat lager från 15 % till 10 %

Slutsats

Att bemästra försäljnings- och verksamhetsplanering (S&OP) är en avgörande aspekt för att driva organisatorisk framgång och uppnå operativ excellens. Denna omfattande guide har gett värdefulla insikter och praktiska strategier som hjälper företag att navigera komplexiteten i implementeringen av S&OP, vilket möjliggör samarbete mellan olika funktioner, främjar en kultur av kontinuerlig förbättring och lägger grunden för hållbar tillväxt.

Genom att förstå kärnprinciperna för S&OP, anpassa försäljnings- och driftsfunktioner och utnyttja avancerad teknik kan företag optimera sin leveranskedja, förbättra prognosnoggrannheten, öka kundnöjdheten och öka lönsamheten.

Effektiv S&OP ger organisationer möjlighet att fatta välgrundade beslut, balansera utbud och efterfrågan, minska risker och utnyttja marknadsmöjligheter. Det möjliggör samarbete mellan olika funktioner, främjar en kultur av kontinuerlig förbättring och lägger grunden för hållbar tillväxt.

Genom att behärska S&OP-principer och tillämpa bästa praxis kan företag få en konkurrensfördel, anpassa sig till förändrad marknadsdynamik och förbättra den övergripande prestandan. Genom att implementera den optimeringsmetod i sex steg som beskrivs i den här guiden kan företag påbörja en resa mot att uppnå excellens inom försäljnings- och verksamhetsplanering för företag.

Om du är intresserad av våra tjänster som erbjuder försäljnings- och verksamhetsplanering via Anaplan kan du besöka vår webbplats.