Perspektiv från Esmaralda Benade från PepsiCo på "RGM:s framtid"

1. Vad RGM egentligen betyder i den verkliga världen

Som Esmeralda förklarar,Hantering av intäktstillväxthandlar om att använda data för att förstå varför någon köper i ett specifikt ögonblick och att synas på ett sätt som känns relevant för dem. Det handlar om en enkel princip: "Rätt produkt till rätt pris, med rätt kampanj, på rätt plats baserat på det ögonblick konsumenten befinner sig i."

Hon gav ett vardagligt exempel: en varm sommareftermiddag kanske man vill ha en kyld dryck placerad för omedelbar åtkomst och prissatt för omedelbar bekvämlighet.

Samma person, som handlar till en familjemåltid, kanske istället sträcker sig efter en 2-litersflaska i erbjudandet.

Samma person. Annat ögonblick. Helt annat val.

Det är RGM i praktiken: att förstå anledningen bakom köpet och utforma prissättning, kampanjer, förpackningsarkitektur och exekvering i butik kring det ögonblicket.

Vill du gå lite djupare in på hur RGM fungerar kring prissättning, kampanjer, sortiment och planering? UtforskaPolestar Analytics strategi för hantering av intäktstillväxt.

2. Olika marknader, en konstant: Människor

Efter att ha arbetat i Europa, Mellanöstern och Sydasien har Esmeralda sett olika nivåer av digital mognad och arbetssätt.

Ändå, trots all denna förändring, förblir en variabel konstant:Personer.

"Människor förändras inte för att du ger dem en modell; de förändras när något plötsligt blir begripligt för dem."

För även de bästa analyserna kräver att team förstår dem, litar på dem och använder dem. Den verkliga utmaningen är att göra komplexa analyser tillräckligt hanterbara för att bygga upp det förtroendet.

3. Bygga RGM-förmåga: När det blir en andra natur

Så,Hur ser en RGM-kapacitet i världsklass ut?

Verktyg, handböcker, styrningsramverk och utbildningsprogram är alla viktiga ingredienser. Men att ha dem på plats är inte detsamma som att ha kapacitet.

Kompetens existerar när en säljledare som sitter mittemot en kund instinktivt väger avvägningar – inte för att ett verktyg sa åt dem att göra det, utan för att det sättet att tänka har blivit en andra natur.

4. AI kontra mänskligt omdöme: Vem vet vart vi är på väg?

När man skär igenom hypen kring kommersiell AI framträder en tydlig linje mellan var tekniken verkligen förändrar användbar GM och var dess inverkan överdrivs.

AI är obestridligt kraftfullt vad gäller hastighet, skalbarhet och beräkningskraft. Det kan modellera komplexa scenarier, bearbeta enorma mängder data och avslöja mönster som mänskliga team kan missa.

Ändå kan strategisk avsikt och mänskligt syfte inte ersättas av en algoritm.

För de som är nyfikna på var AI redan håller på att hitta sin väg in i RGM har vi gått djupare in på det i vårHandbok för AI inom intäktstillväxthantering.

5. Att ändra vanor: Kalkylbladet som alla återvänder till

Den svåraste delen av en digital RGM-transformation över globala geografiska områden är inte teknologi eller data.

Dessvana.

Detta tar sig ofta formen av"tyst motstånd".Ett nytt arbetssätt introduceras, alla är överens om att det är vettigt, och sedan hittar folk tyst tillbaka till det gamla kalkylbladet de känner till och litar på.

Varför?

• Det bekanta känns tryggt:Även när ett nytt sätt objektivt sett kan vara bättre, känns den gamla vanan säkrare.
• En flyktväg gör det enkelt att återvända:Om kalkylbladet alltid väntar som säkerhetskopia under press kommer folk att använda det som standard.
• Människor lär sig genom exempel:Implementering accepteras när team ser en kollega använda verktyget i en riktig kundkonversation och få ett bättre resultat.

För att driva ett verkligt införande måste det nya sättet kännas säkrare än det det ersätter. Förtroende byggs genom människor och berättelser, inte plattformar.

Att veta är inte samma sak som att göra

Att övervinna dessa gamla vanor kräver att man inser en grundläggande sanning:

"Kunskap är inte detsamma som beteende."

Kompetensprogram måste närma sig vardagliga kommersiella beslut med hjälp av verkliga affärsscenarier, vilket ger team utrymme att misslyckas på ett säkert sätt och låter dem uppleva de direkta konsekvenserna av avvägningar.

Det riktiga testet är inte vad någon kommer ihåg från ett träningspass.

Det handlar om huruvida de går in i ett möte nästa dag och tänker lite annorlunda.

6. Strategi till utförande: Att laga den bro som brutits i mitten

Varför ser en strategi som är helt logisk på ledarskapsnivå ibland helt annorlunda ut när den väl är genomförd?

Denna frånkoppling representerar"en bro som är bruten på mitten."

En strategi kan börja med ett tydligt språk i toppen, men försäljning, ekonomi och marknadsföring hör och översätter den alla utifrån sina egna funktionella prioriteringar.

Att överbrygga den klyftan kräver tre operativa steg:

• Översätt strategin tillsammanssnarare än att låta varje funktion tolka den isolerat.


• Kom överens om tydliga avvägningar i förväg— definiera både vad som ska göras och vadinteatt göra.


• Anpassa till kritiska delade nyckeltalsom signalerar kollektiv affärsframgång.

Att få alla att röra sig i exakt samma riktning förvandlar strategi till engagemang.

Avslutande anmärkningar

Tidigt kände hon ofta att hon behövde fullständig säkerhet innan hon talade på ledningsmöten. Med tiden förändrade observationer av sina kollegor hennes tankesätt – ledare bygger självförtroende genom handling, inte perfektion.

Att vara den annorlunda rösten i rummet är inte något att övervinna – det är en superkraft som ger välbehövlig mångfald av tankar.

Hennes råd?

"Vänta inte tills du känner dig redo, för det kommer du förmodligen aldrig att göra. Säg ifrån lite tidigare än du känner dig bekväm med. Ta några fler chanser än du tror att du borde, och luta dig mot det som gör dig annorlunda."

Vill du höra det direkt från Esmeralda? Se hela sessionen här.