De mogelijkheden van AlcoBev verkennen: navigeren door de e-commerce- en direct-to-consumer-kanalen

Invoering

De Amerikaanse alcoholische drankenindustrie heeft de afgelopen jaren een dynamische transformatie ondergaan als gevolg van de veranderende koopgewoonten van consumenten na de coronapandemie en de complexe regelgeving. De industrie omvat de productie, distributie en verkoop van diverse alcoholische dranken, waaronder bier, wijn, sterke drank en andere alcoholische dranken. De sector speelt een cruciale rol in de economie, genereert aanzienlijke inkomsten, creëert werkgelegenheid en draagt bij aan de toerisme- en horecasector.

Traditioneel was de sector sterk afhankelijk van het drietrapsdistributiesysteem, bestaande uit producenten, distributeurs en detailhandelaren. Met de opkomst van e-commerce en veranderende consumentenvoorkeuren is er echter steeds meer aandacht voor directe verkoopkanalen aan de consument.

De omschakeling van e-commerce na COVID-19.

Volgens UNCTAD, de VN-organisatie die zich bezighoudt met handel en investeringen, heeft Covid-19 de digitale transformatie van het bedrijfsleven wereldwijd versneld. UNCTAD noemt de lockdown een "keerpunt" voor het aandeel van e-commerce in de wereldhandel, dat steeg van 14% in 2019 naar 17% in 2020. Naar verwachting zal deze trend zich voortzetten.

Hoewel de Amerikaanse online markt voor alcoholische dranken relatief streng gereguleerd is, begon 44% van de Amerikaanse consumenten tijdens de pandemie voor het eerst online alcohol te kopen, wat leidde tot een groei van 42% in de online verkoop van alcohol in 2020. Dit betekent dat geoptimaliseerde e-commerceplatforms cruciaal zijn geworden voor zakelijk succes en dat ook in de toekomst zullen blijven.

Merken hebben er alles aan gedaan om toestemming te krijgen voor directe verkoop aan consumenten (DTC), met name om over staatsgrenzen heen te kunnen verkopen. Tot nu toe zijn er al enkele successen geboekt: momenteel staan 14 staten directe verkoop aan consumenten tussen staten toe. Dit stelt kleinere merken in staat hun bereik te vergroten en een grotere consumentenbasis te bedienen dan voorheen.

In februari 2021 breidde de e-commerce-industrie voor alcohol zich uit toenUber Drizly overnam, een app die specifiek ontworpen was voor directe verkoop aan consumenten. Deze ontwikkeling, naast andere, wordt gezien als een enorme stap voorwaarts naar een "nieuw tijdperk" van alcoholdistributie. Een tijdperk waarin ambachtelijke en onafhankelijke merken kunnen floreren in plaats van het onderspit te delven tegenover grote multinationals.

“In 2020 veranderde e-commerce in de algemene omarming van technologie van een progressieve strategie in een zakelijke noodzaak.” – CEO, Drizly

Challenges in E-Commerce and DTC Channels:

The alcoholic beverage industry is heavily regulated at both federal and state levels, leading to a complex and fragmented regulatory environment. Restrictions surrounding the sale, distribution, and shipment of alcohol vary across states, creating challenges for businesses trying to operate in the e-commerce and DTC space.

1. Regulatory Boundations:  While many industries and individual businesses have suffered under the pandemic, a tax relief program–the Craft Beverage Modernization and Tax Reform Act–has allowed smaller distilleries to get a foot in the door.

Also, a reduction in the federal excise tax has given these emerging companies the chance to establish themselves without forking out millions of dollars before they’ve earned them. The lower tax also means less of a markup and the ability to price themselves competitively amongst other brands vying for consumer attention.

Fortunately, alcohol home delivery regulations in the U.S. are evolving to facilitate e-commerce. Forbes reports states relaxing direct shipping laws in the wake of the pandemic and increased consumer awareness of online sales options. Tech is already making innovations in this field, with apps and plugins for e-commerce stores that ensure full legal compliance and even calculate taxes when buying alcohol out of state.

• Licensing protocols

A firm might have a variety of products like wine, beers, and spirits. It is important to know what could be sold online and which marketplaces allow online sales. By understanding the licensing in your locality and the markets you plan to sell, you can handpick your portfolio of products.

• Shipping regulations

As of 2022, there were 8 states in the USA which still don’t allow delivery of alcohol. Understanding the shipping regulations of each of the states and the carriers you can choose to deliver alcohol to is important to stay compliant with the shipping rules. Currently, FedEx and UPS are the only approved national carriers for wine shipments.

• Tax calculations

Sellers are responsible for paying the taxes levied for alcohol, be it federal, state, or local taxes. Like shipping regulations, the taxes also differ from state to state. Due to this, often tax calculations can get complex as there are so many layers of tax regulations to consider. Using tools like Avalara to automate tax calculations can help you set the right price for the products you ship directly to consumers.

• Legislations

When the 21st Amendment passed and ended Prohibition in 1933, states were granted the power to enact their own laws regarding the production, distribution, and sale of alcohol.

Fast-forward to the 2005 Granholm v. Heald case in which the United States Supreme Court ruled that states must treat in-state and out-of-state businesses even-handedly. This caused most states to go back to the legislature and adopt or update DTC laws, creating additional complexity for DTC sellers.

2. Age Verification and Compliance: Selling alcohol online requires strict age verification processes to prevent underage purchases. Ensuring compliance with age restrictions and regulations across different jurisdictions poses a significant challenge for e-commerce platforms and DTC sellers.

• Several states require your business to use a third-party age verification provider or store a copy of a government-issued ID for each purchaser.


• A few states require you to report the date of birth of the purchaser and/or recipient by collecting that information at the point of sale.

3. Shipping and Logistics: Alcoholic beverages are subject to specific shipping and handling requirements due to their perishable nature and regulatory restrictions. Managing the logistics of shipping alcohol safely and efficiently can be challenging, particularly when navigating various state laws and compliance standards.

• Ensure your shipment is compliant before you ship it — make sure it’s legal before it’s picked up by the common carrier.


• As you ship to more states, compliance complexity increases; in general, wineries staff according to their volume — greater than 10 states typically requires outsourcing to manage constantly changing reporting, licensing, and tax requirements.

4. Consumer Education and Brand Building: In the traditional retail setting, consumers often rely on the expertise of sales representatives to make purchasing decisions. In the e-commerce and DTC channels, building brand awareness, educating consumers about different products, and providing a personalized experience become critical challenges.

Alcohol sale restrictions: State Wise, 2022

It’s clear that state and federal laws are still evolving, and those changes impact DTC sellers. Each state has different rules so it’s critical that firms keep up with changes and also explicitly understand the rules and comply with them individually.

Polestar Analytics, met zijn team van branche-experts en consultants – met expertise in de alcoholische drankenindustrie – biedt bruikbare, datagedreven inzichten om de uitdagingen in de e-commerce- en DTC-kanalen aan te pakken. Zo kan data-analyse helpen:

1. Naleving van wet- en regelgeving: Door gebruik te maken van data-analyse kan Polestar Analytics bedrijven helpen op de hoogte te blijven van de voortdurend veranderende regelgeving en nalevingsvereisten in verschillende staten. Hierdoor kunnen ze ervoor zorgen dat ze over de juiste vergunningen beschikken, leeftijdsverificatie uitvoeren en zich houden aan verzendbeperkingen, waardoor het risico op niet-naleving wordt geminimaliseerd.

Volgens ShipCompliant van Sovos waren er na Covid meer dan 2.800 wetswijzigingen met betrekking tot alcohol in de Verenigde Staten, wat het belang onderstreept van bedrijven om op de hoogte te blijven van de steeds veranderende regelgeving.

2. Personalisatie en consumenteninzichten: Polestar Analytics heeft bewezen expertise in het monitoren van marketingcampagnes voor bedrijven, waardoor ze consumentengegevens kunnen verzamelen en analyseren, zoals koopgedrag, voorkeuren en demografische gegevens. Deze informatie kan worden gebruikt om marketingcampagnes te personaliseren, producten aan te bevelen op basis van consumentenvoorkeuren en de algehele klantervaring te verbeteren.

Uit een onderzoek van McKinsey is gebleken dat bedrijven die hun marketingboodschappen en -ervaringen personaliseren op basis van klantgegevens, een omzetstijging van 5% tot 15% kunnen realiseren.

Wine.com, een online wijnwinkel, analyseert klantgegevens om gepersonaliseerde aanbevelingen te doen op basis van individuele voorkeuren en aankoopgeschiedenis.

3. Optimalisatie van de toeleveringsketen: De oplossingen van Polestar voor analyse van de toeleveringsketen helpen bij het analyseren van gegevens over voorraadbeheer, vraagvoorspelling en logistiek. Dit stelt bedrijven in staat om de bedrijfsvoering te stroomlijnen, kosten te verlagen en de efficiëntie bij het afhandelen van bestellingen te verbeteren, inclusief het veilig en conform de regelgeving verzenden van alcoholische dranken.

WineDirect, een platform voor de afhandeling van wijnbestellingen en e-commerce, gebruikt data-analyse om het voorraadbeheer te optimaliseren en de logistiek te verbeteren. Hierdoor kunnen wijnmakerijen bestellingen efficiënt verwerken en aan de vraag van de klant voldoen.

4. Marketing en merkopbouw: Data-analyse kan waardevolle inzichten verschaffen in consumententrends, marktsegmentatie en concurrentieanalyse. Deze informatie kan marketingstrategieën sturen, waardoor bedrijven zich kunnen richten op specifieke consumentensegmenten, hun boodschap kunnen afstemmen en effectieve digitale marketingcampagnes kunnen opzetten om merkbekendheid en loyaliteit op te bouwen.

Ambachtelijke brouwerijen zoals BrewDog gebruiken data-analyse om consumententrends en -voorkeuren te identificeren, waardoor gerichte marketingcampagnes mogelijk worden en innovatieve nicheproducten kunnen worden ontwikkeld.

5. Innovaties in productontwerp en -strategie: Door gebruik te maken van enquêteanalyses kunnen bedrijven bepalen welke productvarianten aantrekkelijker zijn voor elke doelgroep, wat resulteert in betere aanbevelingen en een hogere gemiddelde transactiewaarde. Bedrijven kunnen een voorsprong behalen door innovatieve producten en diensten te ontwikkelen en aanbiedingen te doen om hun marktaandeel te vergroten.

6. Flexibele en slimme prijsstrategie: Polestar is gespecialiseerd in het leveren van prijsoplossingen voor consumentenmerken . De verkoop van alcohol aan restaurants en bars is zeer concurrerend. Speciaal samengestelde promotie- en prijsstrategieën zijn essentieel om een significant concurrentievoordeel te behalen.

Met behulp van data-analyse op het verkooppunt kunnen bedrijven inzicht krijgen in de prijzen die concurrenten hanteren voor alcoholische dranken. Op basis van dit inzicht kunnen ze eenvoudig een winnende prijs bepalen.

Strategieën zoals het helpen van restaurants of bars bij het bepalen van hun prijzen zouden het vertrouwen van de klant vergroten – de meeste consumenten baseren hun perceptie van waarde immers uitsluitend op de prijs van een merk. Denk bijvoorbeeld aan het segmenteren van specifieke producten door ze duurder te maken dan andere, om zo exclusiviteit en waarde te benadrukken. Ook kan worden bepaald welke producten een meer betaalbare optie zouden moeten zijn, aangezien deze vaak in het middensegment geprijsd zijn.

Platformen zoals BevSpot helpen bars en restaurants hun prijsstrategieën te optimaliseren door middel van data-analyse van concurrentieprijzen, verkooptrends en klantvoorkeuren. Hierdoor kunnen ze concurrerende prijzen vaststellen en hun omzet verhogen.

Afronding

De toekomst ziet er veelbelovend uit voor alcoholproducenten. Ze kunnen nu vol vertrouwen investeren in het aanbieden van nieuwe digitale ervaringen, aangezien hun consumenten steeds vaker B2C-achtige ervaringen eisen.

Alcoholproducenten, die hun digitale aanwezigheid verspreid hebben over verkoopkanalen zoals webshops, supermarkten, marktplaatsen, enzovoort, zullen binnenkort moeten beginnen met het verzamelen van inzichten door klantgedrag te analyseren. Door gebruik te maken van directe data kunnen alcoholmerken slimme bedrijfsstrategieën ontwikkelen, de vraag voorspellen en hun producten daarop afstemmen.

Kortom, de Amerikaanse alcoholische drankenindustrie maakt een verschuiving door naar e-commerce en directe verkoop aan consumenten (DTC). Hoewel er uitdagingen zijn, kan data-analyse een cruciale rol spelen bij het navigeren door complexe regelgeving, het personaliseren van de consumentenervaring, het optimaliseren van toeleveringsketens en het stimuleren van marketinginspanningen. Doorgebruik te maken van data-gedreven inzichten kunnen bedrijven in de alcoholische drankenindustrie zich aanpassen aan het veranderende landschapen floreren in de digitale wereld van de sector.

Om uw e-commerceverkoopteam te voorzien vangeavanceerde analyse-inzichten, kunt u contact opnemen met onze branche-experts.

Neem nu contact op met Polestar Analytics!