Sammanfatta detta blogginlägg med:
Affärslandskapet har förändrats över åren, främst på grund av ständiga tekniska störningar. En väl genomtänkt och differentierad produkt är visserligen en hörnsten för att bygga en lojal kundbas, men det är "inte allt" ett företag behöver för att skapa en konkurrensfördel. Det är där en disciplinerad och effektiv säljprocess kommer in i bilden, och för att uppnå det behöver företag robust säljplanering, genomförande och prestationshantering.
Traditionellt sett förberedde företag statiska planer som sedan fördes ut i säljledarnas register, vilka sedan ersattes av kommersiell programvara för presentationer eller inspelningar. Teamen samlades regelbundet och formulerade planer för veckor, månader eller kvartal. Senare ersattes dessa av kalkylblad, vilket erbjöd en viss bekvämlighet när det gäller beräkningar, enkla prognoser och budgetering. Runt mitten av 1990-talet hjälpte den utbredda användningen av e-postmeddelanden till att sprida denna information till en större publik. Det var dock inte tillräckligt och vid ett flertal tillfällen ledde det till dubbelspel och missförstånd. Sedan kom CRM-lösningar som fortfarande huvudsakligen är den plattform som säljteamen använder.
Men med globaliseringen kan vilken faktor som helst i en vrå eller ett hörn av världen påverka företagets vinst.
Försäljningschefer bör få stöd från alla möjliga källor för att utveckla en vinnande marknadsstrategi. Marknadsföringsavdelningen bör vara medveten om de marknadsföringsprogram som bör genomföras och som bör förbli konsekventa över alla kontaktpunkter. Leveranskedjan bör vara flexibel och agil för att snabbt kunna hantera eventuella sista minuten-förändringar beroende på efterfrågan, utbudet eller pågående marknadsföringskampanjer. HR-chefen bör vara inriktad på eventuella personalkrav inom försäljning, leveranskedja eller produktion. Ekonomiteamet bör i god tid granska och släppa eventuella ytterligare budgetkrav som kan uppstå på grund av sista minuten-förändringar i planen.
Med tanke på detta behov av att snabbt reagera på förändringar, hur bör modern säljplanering drivas? Hur bör en typisk säljplaneringsplattform se ut?
Numera kräver organisatorisk försäljningsplanering dynamik och flexibilitet kompletterat av samarbete och snabba åtgärder. Den måste vara smidig och detaljerad samtidigt.
Det första steget mot en effektiviserad säljprocess är väl dokumenterade (stegvisa) och definierade mål. Den segmenterar användare baserat på deras köpbeteende, definierar steg för att engagera potentiella kunder, tilldelar ansvar och förutspår konverteringscykeln.
För det andra säkerställer efterlevnad av den definierade planen, tillgång till stödjande resurser och snabb rapportering (mätt tillvägagångssätt) att varje enskild information redovisas för att undvika att förlora några möjligheter.
Det sista steget är dynamik i planeringen. Detta är viktigt eftersom det är omöjligt att ta hänsyn till varje enskild faktor som inte ligger under en organisations kontroll (politisk, teknologisk, ekonomisk, miljömässig etc.). Så anpassningsförmågan i säljprocesserna frigör säljare att tänka utanför ramarna och agera utifrån specifika omständigheter.
Ett molnbaserat system för Enterprise Performance Management ( EPM) ger säljteamet möjlighet att vara flexibla samtidigt som de säkerställer att alla är på samma sida och strävar mot ett definierat mål.
Anaplan erbjuder en omfattande uppsättning moduler för att effektivisera hela din marknadsstrategi och hantera hela din försäljningsprocess från en enda plattform. Den bryter silos och kopplar samman tvärfunktionella team för att formulera optimala affärsstrategier.
Anaplan revolutionerar planering genom sin uppkopplade planeringsplattform som möjliggör samarbete, skapar ett datalager och levererar handlingsbara insikter med sin självlärande/prediktiva plattform. Den sammanför människor, data och processer och ger säljledare full insikt i företagets affärsprestanda över geografiska områden. Plattformen erbjuder inte bara några mycket relevanta moduler för att mäta ditt säljteams prestationer och ger dem också möjlighet att gå längre än att uppnå sina mål.
Källa: Anaplan för försäljning
Var ska man sälja? – Identifiera marknader
Att förstå sin målgrupp är det grundläggande steget för alla säljteam. Baserat på data från CRM-plattformar kan säljare hantera affärsmöjligheter, flytta potentiella kunder genom pipeline och genomföra kampanjer. För att planera och prognostisera försäljningsdata måste dock säljledare koppla samman och modellera dessa data och referera till dem över olika funktioner och regioner.
Anaplan ger säljledare möjlighet att granska denna data och prognostisera den för områdesvis planering. Dessutom möjliggör det att sätta kvoter för individer eller säljteam tillsammans med segmentering av konton eller kunder för bättre målgruppsinriktning.
Hur säljer man? – Försäljningsincitament
Försäljningsansvar kan ibland frustrera alla säljare, det handlar bara om de siffror de genererar månad efter månad eller kvartal efter kvartal. Så incitament är normen för att hålla alla motiverade, inte bara dina anställda utan även dina distributörer, återförsäljare och leverantörer.
Emellertid kan en felaktig eller felaktig incitamentsgivning skapa kaos och leda till en ännu mer modfälld och missnöjd säljkår.
Anaplan hjälper säljledare att övervaka personalens prestationer och möjliggör en smidig justering av incitament och mål, antingen individuellt, teamvis eller områdesvis. Dessutom kan alla distributörer eller återförsäljare belönas eller få bättre marginaler per försäljningsenhet baserat på deras prestationer.
Vad ska säljas? – Försäljningsinsikter – Go-To-Market-komponenten Alla organisationer måste förstå försäljningsmönstret tidigare och analysera vad deras närmaste konkurrenter gör. Med Anaplan kan säljteamet bygga en pipelineplan för varje geografiskt område baserat på prognosen.
Dessutom kan försäljningscheferna identifiera eventuella effekter av överrabatter eller om prissänkningar från någon konkurrent påverkar försäljningen. Med Anaplan kan beslutsfattarna snabbt undersöka effekterna av sina beslut och enkelt justera sin strategi, vilket kommer att spridas över hela organisationen i realtid.
Dessutom kan du ändra eller uppdatera vilken plan som helst, och det kommer att återspeglas i realtid för alla inblandade intressenter.
Modern säljplanering kräver dynamik för att hantera förändringar som utlöses av både förutsedda och oförutsedda omständigheter. Orsaken kan vara extern: din närmaste konkurrent eller i form av en ny aktör med ett nytt värdeerbjudande, eller den kan vara intern: ditt nya system fungerade underverk för dig eller bara misslyckades; oavsett hur kompetent ditt säljteam är, behöver de uppdaterade tekniker och stödjande plattformar för att nå sin kvot.
Anaplan hjälper framåttänkande säljledare att planera, sälja och effektivt tillgodose kunder med varierande behov och generationer. Det är en plattform som låter användare formulera innovativa marknadsstrategier, genom att kombinera säljarnas mångåriga expertis med banbrytande teknik för att ligga steget före konkurrenterna.