Sammanfatta detta blogginlägg med:
COVID-19-pandemin 2020 gjorde det tydligt att företag behöver ha förmågan att anpassa sig och ställa om för att överleva och blomstra. Händelser som pandemin har visat sig vara brytpunkter för organisationer som återhämtar sig och blomstrar, och så småningom stör själva utvecklingen. En av de viktigaste faktorerna som hjälper ett företag att lyckas är att fortsätta revidera sina planer i enlighet med de förändrade marknadsförhållandena, och för försäljningschefer slår inget att skapa en dynamisk och strategisk plan som hjälper till att uppnå sina mål.
Med dagens dynamiska marknader och ökade konkurrens är det nu en god idé att regelbundet övervaka sina försäljningsplaner och föränderliga marknadsförhållanden för att snabbt kunna reagera på dem. Detta gör det möjligt för organisationer att förbli relevanta och konkurrenskraftiga. Denna metod för effektiviserad försäljningsprestanda kallas Operational Sales Management (OSM).
Det ger företag möjlighet att snabbt uppdatera sina planer genom att leverera vägar till intäkter som kopplar samman data, ökar avkastningen på investeringen och driver tillväxt . Genom att effektivisera processer kan organisationer snabbt förändra och ta nya tillvägagångssätt för kvoter, områden, roller och mål med sina säljorganisationer baserat på skiftande marknadsdynamik. Genom aktiv övervakning av prestationsdata kan företag identifiera eventuella avvikelser och korrigera kursen innan de spårar ur från sina mål.
Försäljningsplanering måste vara en dynamisk process som gör det möjligt för verksamheten att snabbt anpassa sig till förändringar. Det utförs traditionellt som en avdelningsaktivitet för att uppnå ett fastställt försäljningsmål. Försäljningsledare måste utarbeta hur de ska uppnå det – vanligtvis med hjälp av en kalkylbladsbaserad plan. När de skapar denna plan står säljledare inför många utmaningar:
Information från flera källor – Marknadstrender, tidigare resultat, tidigare kundköp, områden, försäljningsprovisioner och andra faktorer kommer att påverka den slutliga siffran. Denna information finns vanligtvis i olika system och är svår att förena utan avsevärd manuell ansträngning och korsjämförelser.
Integration med företagets processer – Försäljningsplanen skapas isolerat från andra avdelningar, vilket innebär att den inte tar hänsyn till olika faktorers inverkan på att uppnå önskade siffror. Vad händer om den operativa kapaciteten inte är tillräckligt hög för att leverera det antal produkter som krävs för att nå ett visst mål, vilket gör det omöjligt att uppnå det?
Dynamisk planering – Försäljningsplaner kan komma att ändras. En förändring på marknaden, en oväntad framgång för en produkt eller personalbortfall kan påverka försäljningsresultatet, och planen måste kunna anpassas därefter. Det är svårt att se effekterna av dessa förändringar med hjälp av statiska, kalkylbladsbaserade planer, och det är ännu svårare att göra ändringar som ett resultat av detta.
Prognoser – En säljplaneringsaktivitet är skapandet av exakta försäljningsmål. Utförs denna aktivitet bättre genom ledningens bedömning eller algoritmer för prediktiv analys av försäljning? Finns det en backtestningsprocess för att kontrollera överensstämmelsen med tidigare prognoser?
En säljplaneringslösning kan hantera dessa problem och förändra försäljningsresultatet genom att sammanföra all information som behövs för att skapa en korrekt plan . En omfattande plattform som även innehåller säljanalys kan göra det möjligt för organisationer att:
- Få djupgående insikter i konsumenterna genom detaljerad kundsegmentering, med hänsyn till faktorer som preferenser, behov och korsförsäljningsmöjligheter.
- Ta fram detaljerade och noggranna säljplaner på kort tid, planera kvoter för säljare genom att allokera dem planeringsområde och kundportföljmål genom att ackumulera försäljningsmål för varje säljare.
- Simulera effekten av olika säljstrategier på resten av verksamheten och på det förväntade resultatet innan du fattar ett beslut.
- Integrera maskininlärningsbaserad prediktiv prognostisering och traditionella metoder med hjälp av analys och inspektion av försäljningspipeline, siffror genererade av mänskliga uppskattningar och algoritmer för prediktiv försäljningsanalys i en maskininlärningsmiljö.
- Övervaka och kontrollera försäljningsresultat i realtid, utför automatiskt variationsanalyser mellan mål och aktuell data i en flerdimensionell miljö och dissekera resultat gällande volym, pris och mixeffekter.
- Driv kommersiella insatser mot strategiska mål genom att integrera kompensationshantering och säljkårsincitament med områdes- och kvotplanering.
- Få insyn i leadens resa, kundbeteende och kundernas försäljningshistorik, vilket främjar effektiviteten i försäljningsplaneringen tack vare integration med CRM-system.
Försäljningsområdesplanering och kvotplanering
Varje säljchef vill att deras team ska prestera bättre när det gäller att uppfylla kvoter, sälja inom sina respektive områden och vinna en högre andel affärsmöjligheter. Med tiden behöver de också se årliga förbättringar i längden på säljcykler, storleken på affärer och hur väl hela teamet når sina försäljningsmål.
Chefer utrustade med säljplaneringsanalys kan använda mer exakta prognoser för att göra användbara justeringar av försäljningskvoter och områden. De kan hjälpa till att hålla målen realistiska för säljare med positiva effekter på försäljningsresultat, personalomsättning och moral. Analys baserad på historisk data om affärsstorlek, vinstfrekvens, säljares prestationer och andra relevanta mått skapar också bättre insyn för hela verksamheten. Att ha en tydligare bild av försäljningsresultatet hjälper företagen att hantera sitt kassaflöde bättre, arbeta mer effektivt och anställa mer effektivt över hela linjen.
Försäljningsprognoser
Försäljningsprognoser är fortfarande en tidskrävande process för säljplanerare, och de återgår ofta till verktyg eller gamla hederliga Excel-kalkylblad som ger otillräckliga analyser och insikter för att informera säljprognosen för nästa kvartal, månad eller vecka. Att ha analyser på plats kan bidra till att minska bördan för säljplanerare genom att automatisera rullande prognoser och ge chefer mer transparens och intelligent beslutsstöd för företagets prestationshantering. Vikten av en rullande prognos är att den ger beslutsfattare insikt i dynamiken i intäkter och kostnader och deras relaterade drivkrafter.
Planering av försäljningskapacitet
Kapacitetsplanering används av organisationer världen över inom en mängd olika branscher. Enligt en undersökning från FSN höll faktiskt 73 % av de svarande med eller instämmer starkt i att de utvecklar en kultur av kapacitetsplanering.
Många företag baserar fortfarande sin strategi på årsplaner och budgetar, en ledningsteknik som utvecklades för över ett sekel sedan. I dagens läge krävs att planer och budgetar återspeglar den aktuella verkligheten – inte verkligheten för två, tre eller fler kvartal sedan. Kapacitetsplanering sker ofta under hela året, månadsvis eller kvartalsvis. Det är en metod för att förkorta planeringscykeln och uppdatera planer, och gör det möjligt för chefer att se mönster, trender och "brytningar i kurvan" långt före sina konkurrenter, och därmed fatta bättre välgrundade beslut om produkter och marknader. Det hjälper också organisationer att hantera nya hot mer proaktivt och fånga nya möjligheter.
Även om affärsklimatet aldrig har varit så volatilt som idag, försöker företag bygga upp motståndskraft och förnya sig trots utmanande förhållanden. Utmärkt planering är nyckeln till att ett företag ska kunna blomstra i osäkerhet, korrigera vid behov och driva tillväxt trots externa faktorer. För att hjälpa organisationer att lyckas måste planeringen vara dynamisk, kontinuerlig och sammankopplad mellan olika affärsfunktioner.
Försäljningsplanering är en avgörande del eftersom den ansvarar för intäktsgenerering och tillväxt. Företag som investerar i en planeringsplattform som kopplar samman försäljningsplanering med ekonomisk planering och personalplanering kommer att vara förberedda inte bara för att möta framtidens osäkerheter utan också för att uppnå bättre resultat än sina konkurrenter.
Polestar Analytics är ett ledande konsultföretag med ledare som har djupgående förståelse för branscher och säljorganisationer. Polestars experter på säljeffektivitet kombinerar strategiskt tänkande och säljerfarenhet med bred teknisk och operativ kompetens för att finjustera din säljplanering. Kontakta oss idag.